Marketing Week - Νίκος Φλίγκος, Παπαστράτος: «Το μέλλον ανήκει στα εναλλακτικά προϊόντα»

Τετάρτη, 17 Ιουλίου 2019

Είσοδος Χρήστη

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Marketing

Νίκος Φλίγκος, Παπαστράτος: «Το μέλλον ανήκει στα εναλλακτικά προϊόντα»

21 Μαΐου 2019 | 17:11 Γράφει η Ευγενία  Κουτήφαρη Topics: Καπνοβιομηχανία,Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

Η Παπαστράτος, έχοντας επιτυχώς ολοκληρώσει τον μετασχηματισμό της από B2B σε B2C εταιρεία, υιοθέτησε νέο επιχειρησιακό μοντέλο, ήρθε σε απευθείας επαφή με τους καταναλωτές και εφάρμοσε όλες τις καινοτομίες του σύγχρονου retail. Οι πολλαπλές διακρίσεις της εταιρείας στα φετινά Sales Excellence Awards, αποδεικνύουν ότι κέρδισε το «στοίχημα» και στον τομέα των Πωλήσεων.

Με αφορμή τα Sales Ex-cellence Awards και τις μεγάλες διακρίσεις «Τμήμα Πωλήσεων της Χρονιάς» και «Διευθυντής Πωλήσεων της Χρονιάς», την οποία απέσπασε ο Νίκος Φλίγκος, Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων και Διανομών, Ελλάδας, Κύπρου, Μάλτας της Παπαστράτος, το MW συνομίλησε μαζί του σχετικά με όλη αυτή τη διαδικασία και τη στρατηγική που υιοθετήθηκε.

    MW: Οι πολλαπλές διακρίσεις της Παπαστράτος στα φετινά Sales Excellence Awards αποδεικνύουν ότι κέρδισε το «στοίχημα» του μετασχηματισμού της από B2B σε B2C εταιρεία. Συνοπτικά, σε τι αποδίδετε τον επιτυχημένο αυτό μετασχηματισμό;

Νίκος Φλίγκος: Η αλήθεια είναι ότι βιώνουμε ένα τεράστιο μετασχηματισμό τα τελευταία 2,5 χρόνια, όταν και αποφασίσαμε να αλλάξουμε όλο το επιχειρησιακό μας μοντέλο και τους τρόπους με τους οποίους ερχόμαστε σε επαφή με τους καταναλωτές. Αποφασίσαμε λοιπόν να αφήσουμε πίσω μας το παραδοσιακό μοντέλο πωλήσεων, να μιλήσουμε απευθείας με τους καταναλωτές και να έρθουμε αντιμέτωποι με τις νέες προκλήσεις του σύγχρονου retail. Πρόκειται για μια συνεχή προσπάθεια, στη διάρκεια της οποίας δοκιμάζουμε συνεχώς καινούργια πράγματα, κάνουμε λάθη, μαθαίνουμε από αυτά, αναπροσαρμόζουμε τη στρατηγική μας και προχωράμε. Έχουμε πολύ δρόμο ακόμα να διανύσουμε.

    Ποιοι παράγοντες ώθησαν την Παπαστράτος ώστε να αποφασίσει να πραγματοποιήσει αυτή την τεράστια κίνηση μετασχηματισμού, τη συγκεκριμένη χρονική συγκυρία;

Ένας «κόσμος χωρίς τσιγάρο» αποτελεί το όραμα της μητρικής μας εταιρείας, Philip Morris International (PMI), το οποίο εδώ στην Παπαστράτος πιστεύουμε βαθιά και ουσιαστικά και δουλεύουμε με πολύ ενθουσιασμό προς αυτή την κατεύθυνση. Αυτός είναι και ένας από τους λόγους που η PMI μας εμπιστεύτηκε μια μεγάλη επένδυση 300 εκατομμυρίων ευρώ για να αλλάξουμε ριζικά το εργοστάσιό μας και για να το μετατρέψουμε σε μονάδα παραγωγής θερμαινόμενων ράβδων καπνού για το IQOS. Είμαστε το 2ο εργοστάσιο στον κόσμο στο δίκτυο της PMI που παράγει αποκλειστικά Heets.

Η απόφαση για τη μεγάλη αυτή αλλαγή δεν ήταν ούτε ξαφνική ούτε επιπόλαιη. Η PMI, έχοντας επενδύσει περισσότερα από 6 δισ. δολάρια σε 12 χρόνια, σχεδίασε ένα νέο, καινοτόμο προϊόν το οποίο δεν καίει, αλλά θερμαίνει τον καπνό, με αποτέλεσμα να εκλύονται σημαντικά λιγότερες τοξικές ουσίες. Αποτελεί μια καλύτερη εναλλακτική για τον καπνιστή, χωρίς ωστόσο να είναι αβλαβές. Τα στοιχεία άλλωστε δείχνουν πως θα συνεχίσουν να υπάρχουν περισσότεροι από 1,1 δισ. καπνιστές τα επόμενα χρόνια και θεωρούμε πως χρειάζεται να τους προσφέρουμε καλύτερες λύσεις.

    Καταφέρατε μέσα σε σύντομο χρονικό διάστημα, να αλλάξετε την στρατηγική που ακολουθούσε η εταιρεία σε επίπεδο πωλήσεων. Σε τι βαθμό και με ποιον τρόπο;

Τα τελευταία 2 χρόνια, στο εμπορικό μας τμήμα, άλλαξαν σχεδόν τα πάντα! Ξεκινήσαμε στα τέλη του 2016 να χτίζουμε βήμα-βήμα τα νέα σημεία επαφής και τον τρόπο με τον οποίο θα απαντάμε στις ανάγκες των καταναλωτών, σε κάθε ένα από αυτά. Αναζητήσαμε κεντρικά σημεία πώλησης και τα μετατρέψαμε σε boutique καταστήματα, ενισχύσαμε την ομάδα των πωλητών μας, που έρχονται σε άμεση – πλέον – επαφή με τους καταναλωτές.

Δημιουργήσαμε κανάλια e-commerce για να καλύψουμε τις ανάγκες όσων επιλέγουν να αγοράζουν online και, παράλληλα, δημιουργήσαμε μια ομάδα customer care για να υποστηρίζουμε διαρκώς τους πελάτες μας. Επιπλέον, επιλέξαμε να συνεργαστούμε με αλυσίδες τεχνολογίας (Public & ΓΕΡΜΑΝΟΣ) για να έχουν και οι δικοί τους καταναλωτές που είναι καπνιστές πρόσβαση σε καινοτόμα προϊόντα.

Παράλληλα, εξελίξαμε σημαντικά το δίκτυο διανομής μας μέσα από το οποίο εξυπηρετούνται σήμερα 20.000 σημεία Μικρής Λιανικής. Ουσιαστικά όλα τα παραπάνω μας έδωσαν τη δυνατότητα να επιχειρούμε διακαναλικά και να αναβαθμίζουμε την εμπειρία που προσφέρουμε στους καταναλωτές, καθώς και να βελτιώνουμε τη λειτουργικότητα όλων των καναλιών μας.

    Παράλληλα, διακριθήκατε και σε επίπεδο e-commerce, αλλά και σε επίπεδο retail πωλήσεων. Ποια πιστεύετε ότι είναι τα «κλειδιά» για μια ολοκληρωμένη και αποτελεσματική επαφή με τον καταναλωτή;

Αρχικά, όλα τα κανάλια πρέπει να είναι αλληλένδετα, για να μπορεί ο καταναλωτής να αντλεί ικανοποίηση και μια ολοκληρωμένη εμπειρία σε κάθε του επαφή με το προϊόν. Για παράδειγμα, στα IQOS Stores παρέχουμε μια ολοκληρωμένη εμπειρία, αφού o καταναλωτής μπορεί να ενημερωθεί σε βάθος για την επιστημονική έρευνα που υποστηρίζει το προϊόν και να ζήσει την εμπειρία μιας γευστικής δοκιμής με τη συνοδεία ενός καφέ ή ενός δροσιστικού χυμού σε έναν χώρο που μοιάζει με το σαλόνι του σπιτιού του.

Επιπλέον, το e-commerce, λειτουργεί συμπληρωματικά με το φυσικό κατάστημα αφού, μεταξύ άλλων, ο καταναλωτής μπορεί να παραγγείλει το προϊόν στο σπίτι του ή να το παραλάβει σε ένα κατάστημα, αν επιθυμεί, ενώ έχει επίσης τη δυνατότητα - κατά τη διάρκεια των online αγορών του - να κάνει live chat με έναν εκπρόσωπό μας και να απαντηθούν επιπλέον ερωτήματα που μπορεί να έχει. Είναι πραγματικά ανεκτίμητο το feedback που παίρνουμε από καταναλωτές, τόσο στα φυσικά καταστήματα όσο και μέσα από άλλες πλατφόρμες επικοινωνίας μαζί τους.

Και είναι αυτό το συνεχές feedback που, όταν συλλέγεται και αναλύεται σωστά, οδηγεί στη συνεχή βελτίωση του προϊόντος και της παρεχόμενης εμπειρίας, η οποία για να είναι ολοκληρωμένη θα πρέπει να μεταδίδει το συναίσθημα και τη φιλοσοφία της εταιρείας. Αυτή είναι η πραγματική πρόκληση της Omni εποχής.

    Θα μπορούσαμε να πούμε ότι ο κλάδος των καπνικών προϊόντων βρίσκεται σε μια κρίσιμη καμπή, με νέες εναλλακτικές προτάσεις να κερδίζουν διαρκώς έδαφος. Εσείς πώς οραματίζεστε το μέλλον του κλάδου;

Για εμάς είναι ξεκάθαρο - το μέλλον ανήκει στα εναλλακτικά προϊόντα, τα ηλεκτρονικά τσιγάρα και τα θερμαινόμενα προϊόντα καπνού. Το κάλεσμα για μείωση της βλάβης από το κάπνισμα είναι μια παγκόσμια ανάγκη. Αποτυπώνεται άλλωστε και στην ανταπόκριση που είχε το IQOS από την πρώτη στιγμή, αφού η πλειοψηφία όσων έχουν υιοθετήσει το IQOS στην Ελλάδα, το χρησιμοποιούν αποκλειστικά! Αυτό ήταν ένα στοίχημα που, πλέον, καθορίζει το μέλλον του κλάδου.

Το IQOS οδηγεί τις εξελίξεις και συνεισφέρει ουσιαστικά στο transition που συντελείται από το τσιγάρο σε καλύτερες εναλλακτικές για τους καπνιστές. Η επόμενη μέρα του κλάδου, κατά την εκτίμησή μου, θα είναι γεμάτη από αντίστοιχες προσπάθειες με προϊόντα που δυνητικά μειώνουν την βλάβη από το κάπνισμα. Η Παπαστράτος έδειξε τον δρόμο και άλλες εταιρείες θα ακολουθήσουν - και πρέπει να το κάνουν - για να καλύψουν τις διαφορετικές ανάγκες των ενήλικων καπνιστών.

Αξίζει να σημειώσουμε τη μεγάλη εξέλιξη των τελευταίων ημερών, η οποία σηματοδοτεί και σε μεγάλο βαθμό την τάση που θα επικρατήσει τα επόμενα χρόνια στην βιομηχανία μας. Ο Αμερικανικός Οργανισμός Τροφίμων και Φαρμάκων (FDA), μετά από περισσότερα από 2 χρόνια εξέτασης του φακέλου της Philip Morris International, έδωσε το πράσινο φως για την κυκλοφορία του IQOS στις Η.Π.Α., κρίνοντας πως είναι κατάλληλο για την προστασία της δημόσιας υγείας. Πρόκειται για ένα πολύ μεγάλο βήμα προς έναν κόσμο χωρίς τσιγάρο.

    Τέλος, δεν είναι τυχαίο ότι λάβατε τις διακρίσεις Τμήμα Πωλήσεων της Χρονιάς και Διευθυντής Πωλήσεων της Χρονιάς. Τι θεωρείτε ότι σας έκανε να ξεχωρίσετε, σε ένα αρκετά ανταγωνιστικό περιβάλλον όπως αυτό των πωλήσεων καπνικών προϊόντων;

Αρχικά είναι η εμπιστοσύνη που μας δείχνουν οι 150.000 καταναλωτές και η πίστη τους στη δέσμευσή μας να αλλάξουμε τον κόσμο και να τον απαλλάξουμε από το τσιγάρο, που μας έχει οδηγήσει σε μερίδιο στην αγορά των καπνικών προϊόντων 8,7% στο 1ο τρίμηνο του χρόνου, σε ένα ιδιαίτερα ανταγωνιστικό περιβάλλον. Αυτό αποδεικνύει ότι η καινοτομία - αν και δεν είναι αυτοσκοπός - όταν συνδυάζεται με έναν σημαντικό σκοπό, είναι ικανή να ανατρέψει τα δεδομένα στην αγορά. Επιπλέον, θεωρώ ότι η ευελιξία και η προσαρμογή στην αλλαγή που επιδεικνύουμε καθημερινά είναι βασικά συστατικά για το τελικό αποτέλεσμα. Αυτός είναι ο νέος τρόπος δουλειάς μας, σε μια εποχή που μας φέρνει συνεχώς νέα δεδομένα. Αυτή είναι και η νέα μας κουλτούρα που μας οδηγεί σε συνεχή εξέλιξη και επιτυχία.

Marketing Week (T. 1564)
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο Marketing Week Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

Προτεινόμενες ειδήσεις

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Industries

Τρόφιμα - Ποτά

International

Τηλεπικοινωνίες

Πολιτισμός / Ψυχαγωγία

Δημόσιος Τομέας

Retail

©2019 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778