Marketing Week - Ηλίας Πολυχρονόπουλος, ΙΠΕ, Sales Excellence Awards 2019: «Τα μερίδια αγοράς δεν είναι τα μόνα κριτήρια επιτυχίας στις πωλήσεις»

Τρίτη, 25 Ιουνίου 2019

Δωρεάν εγγραφή

Συμπληρώστε τα παρακάτω στοιχεία για να εγγραφείτε στην Online έκδοση του Marketing Week και να έχετε πλήρη πρόσβαση στο περιεχόμενό του.
*
*
*
*
*
*
* Άνδρας   Γυναίκα
*

Τα πεδία με * είναι υποχρεωτικά

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Marketing

Ηλίας Πολυχρονόπουλος, ΙΠΕ, Sales Excellence Awards 2019: «Τα μερίδια αγοράς δεν είναι τα μόνα κριτήρια επιτυχίας στις πωλήσεις»

13 Φεβρουαρίου 2019 | 09:00 Γράφει η Κατερίνα  Πολυμερίδου Topics: Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

Εν αναμονή της μεγάλης διοργάνωσης των Sales Excellence Awards, αναζητήσαμε τις αλλαγές στον θεσμό, τη σημασία των βραβείων για τις επιχειρήσεις, αλλά και τις νέες τάσεις που ορίζουν την εξέλιξη για το χώρο των πωλήσεων στην Ελλάδα σήμερα.

Tα Sales Excellence Awards απευθύνονται σε όλες τις ομάδες και όλα τα τμήματα πωλήσεων που, όχι μόνο επιβίωσαν μέσα σ’ ένα τόσο δύσκολο περιβάλλον, αλλά κατάφεραν να διακριθούν για τις επιδόσεις τους και για τις πρακτικές που ακολούθησαν». Ο Γενικός Γραμματέας του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδας και Project Leader των Sales Excellence Awards ’19, Ηλίας Πολυχρονόπουλος, μας ξεναγεί στην 7η διοργάνωση των βραβείων-θεσμός για τον δυναμικό χώρο των πωλήσεων στην Ελλάδα.

MW: Τα βραβεία-θεσμός του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος είναι στην 7η διοργάνωσή τους. Ποια είναι η πρόταση για φέτος; Πώς θα διαφοροποιηθούν σε σύγκριση με τις προηγούμενες διοργανώσεις;
Ηλίας Πολυχρονόπουλος:
Θα ήθελα πρώτα να αναφέρω τους παράγοντες που συνετέλεσαν στο ότι τα βραβεία έγιναν θεσμός στον χώρο των πωλήσεων. Μεταξύ αυτών είναι η ακεραιότητα στη διαδικασία επιλογής, η εμπειρία των μελών της κριτικής επιτροπής, η άψογη διοργάνωση και φυσικά οι ομάδες πωλήσεων που ανταποκρίθηκαν στην πρόσκλησή μας αγκαλιάζοντας τα βραβεία. Οπότε, όπως είναι γνωστό, δεν αλλάζει κάποιος τα συστατικά της επιτυχίας. Όμως, πρέπει να αφουγκραζόμαστε και την αγορά και να λαμβάνουμε υπόψη τις νέες συνθήκες που δημιουργούν νέες απαιτήσεις.

Έτσι, αναδιαμορφώσαμε κάποιες κατηγορίες υποψηφιοτήτων για να συμπεριλάβουμε και νέες υποκατηγορίες δραστηριοτήτων, προσθέσαμε μία νέα κατηγορία αφιερωμένη στις μικρομεσαίες εταιρείες και startups με κριτήρια διάκρισης την αναπτυξιακή πορεία και την εισαγωγή καινοτόμων προϊόντων/υπηρεσιών και διευρύναμε τη κριτική επιτροπή. Θέλουμε να δώσουμε ειδικώς βήμα στις νέες και καινοτόμες επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στην Ελλάδα γιατί θεωρούμε ότι η επιβράβευση των προσπαθειών τους θα τους δώσει μια νέα ώθηση και ακόμη περισσότερο κουράγιο να αγωνιστούν στον απαιτητικό κλάδο των πωλήσεων.

Μιλώντας για βραβεία πωλήσεων, δεν μπορεί κάποιος παρά να σκεφτεί μεγάλα μερίδια και τζίρους εκατομμυρίων. Τελικά σε ποιες επιχειρήσεις απευθύνονται τα βραβεία;
Πιστεύω ότι είναι λανθασμένο να θεωρεί κάποιος μόνον τα μερίδια αγοράς και τον τζίρο ως κριτήρια αξιολόγησης και επιτυχίας στις πωλήσεις. Άλλωστε, πιστεύουμε ότι τα βραβεία του ΙΠΕ είναι επιτυχημένα ακριβώς διότι περιλαμβάνουν πολλαπλές κατηγορίες υποψηφιοτήτων που, εκτός από την παραγωγικότητα και την απόδοση, βραβεύουν την οργάνωση και τις τεχνικές πωλήσεων, την εκπαίδευση, ή ακόμη την αξιοποίηση καινοτόμων μεθόδων ψηφιακού μάρκετινγκ και social media με στόχο την παροχή προσωποποιημένων υπηρεσιών στην κατηγορία «Trade Marketing (BTL) & Sales Support Systems».

Δηλαδή μπορεί να φαίνεται ότι τελικά επιβραβεύεται η αύξηση των πωλήσεων ή η αύξηση του μεριδίου της αγοράς, αλλά οι μέθοδοι για να πετύχει μια εταιρεία αυτούς τους στόχους είναι διαφορετικές και τα κριτήρια αξιολόγησης και μέτρησης των προσπαθειών επίσης διαφορετικά. Συνεπώς τα βραβεία απευθύνονται σε όλες τις ομάδες και όλα τα τμήματα πωλήσεων που, όχι μόνο επιβίωσαν μέσα σ’ ένα τόσο δύσκολο περιβάλλον, αλλά κατάφεραν να διακριθούν για τις επιδόσεις τους και για τις πρακτικές που ακολούθησαν.

Απευθύνονται σ’ αυτούς που απέδειξαν ότι ακόμη και σε πολύ δύσκολες συνθήκες υπάρχουν ευκαιρίες, αρκεί να μην φοβηθείς και να είσαι έτοιμος να κάνεις αλλαγές και να προσαρμοστείς στις νέες συνθήκες. Αυτούς τους ανθρώπους, αυτά τα τμήματα πωλήσεων επιβραβεύουμε τους θαρραλέους, τους τολμηρούς, τους νικητές.

Η κριτική επιτροπή, στην οποία διαπιστώνουμε σημαντική αύξηση στον αριθμό μελών εφέτος, απαρτίζεται από διακεκριμένα στελέχη της αγοράς, εκπροσώπους φορέων και γνωστούς για το έργο τους ακαδημαϊκούς. Πώς η πληθώρα των ατόμων και μάλιστα από διαφορετικούς κλάδους εξυπηρετεί τον στόχο της αξιολόγησης των υποψηφιοτήτων;
Μετά από έξι διοργανώσεις αποκτήσαμε κάποια εμπειρία πλέον! Διαπιστώσαμε λοιπόν ότι ο όγκος του έργου της αξιολόγησης είναι πολύ μεγάλος καθώς έχουμε πάρα πολλές υποψηφιότητες. Αναφέρω ότι από το 2013 που ξεκινήσαμε οι συμμετοχές έχουν σχεδόν τριπλασιαστεί. Και με δεδομένο ότι όλα τα μέλη συμμετέχουν εθελοντικώς, αποφασίσαμε να μην επιβαρύνονται τόσο πολύ, αλλά να αξιολογεί ο καθένας λιγότερους φακέλους και πιο συγκεκριμένα τις υποψηφιότητες εταιρειών των οποίων το αντικείμενο δραστηριότητας είναι όσο το δυνατόν πιο συναφές με την επαγγελματική του εξειδίκευση. Δεν διαπιστώσαμε κάποιο πρόβλημα στη συνεργασία μέχρι τώρα γιατί ο καθένας καταθέτει την εμπειρία του από τον δικό του χώρο και σέβεται τις απόψεις του άλλου.

Το ΙΠΕ, ανταποκρινόμενο στις ανάγκες της αγοράς για ενημέρωση και εκπαίδευση, έχει εντείνει τις δραστηριότητές του τα τελευταία χρόνια, παρέχοντας στα μέλη του σημαντικές ευκαιρίες για δικτύωση και ανάπτυξη. Ποιο είναι το πλάνο σας για το 2019;
Το ΙΠΕ εξελίσσεται στο πλαίσιο των νέων αναγκών της αγοράς. Σήμερα, θεωρείται ο μεγαλύτερος οργανισμός που μελετάει την εξέλιξη των πωλήσεων και του επαγγέλματος του συμβούλου πωλήσεων αλλά και ο ισχυρότερος οργανισμός εκπροσώπησης των ανθρώπων των πωλήσεων. Οι έρευνες που διενεργήθηκαν από την MRB και το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, τα αποτελέσματα των οποίων ανακοινώθηκαν στο Πανελλήνιο Συνέδριο Πωλήσεων τον Νοέμβριο του 2018, επικεντρώθηκαν ακριβώς στην πορεία της εξέλιξης του συμβούλου πωλήσεων και θεωρούμε ότι συνέβαλαν πολύ στη συζήτηση.

Στο ΙΠΕ, τοποθετούμε το επάγγελμα του συμβούλου των πωλήσεων στη θέση που πραγματικά του αξίζει, και στόχος μας είναι να ενημερώσουμε τους νέους ανθρώπους για το πόσο συναρπαστικός είναι ο κόσμος των πωλήσεων και ότι αξίζει να ασχοληθούν. Πιστεύουμε ότι είναι ένα από τα πιο συναρπαστικά, δυναμικά και καλά αμειβόμενα επαγγέλματα σε όλο τον κόσμο, αλλά ταυτόχρονα και η πλέον παρεξηγημένη έννοια στον χώρο των επιχειρήσεων. Και είναι μεταξύ των ειδικοτήτων που δεν αντιμετωπίζει υψηλά ποσοστά «ανεργίας»!

Το παράδοξο μάλιστα είναι ότι οι εταιρίες ζητούν συνέχεια πωλητές, παρέχοντας υψηλά πακέτα αμοιβών, αλλά δυσκολεύονται να βρουν, τη στιγμή που χιλιάδες άνθρωποι ψάχνουν για δουλειά. Για το 2019 έχουμε τις δύο μεγάλες διοργανώσεις που είναι ήδη πολύ γνωστές: Τα Sales Excellence Awards την άνοιξη που επιβραβεύουν επιτεύγματα του 2018 και το ετήσιο Πανελλήνιο Συνέδρο Πωλήσεων το φθινόπωρο και να σημειώσω ότι είναι επίσης η πιο επιτυχημένη διοργάνωση στον χώρο των πωλήσεων με συμμετοχές άνω των 650 ατόμων, ενώ το τιμούν πολύ αξιόλογοι ομιλητές και το υποστηρίζουν όλο και περισσότεροι χορηγοί.

Επίσης, συνεχίζουμε την επιτυχημένη σειρά των συναντήσεων κορυφής, που πραγματοποιούνται κάθε μήνα σε κλειστές ομάδες μελών του ΙΠΕ (12-18 ατόμων) με τη μορφή διαδραστικής συζήτησης μεταξύ των συμμετεχόντων και ενός καταξιωμένου στελέχους της αγοράς. Προγραμματίζουμε θεματικά workshops ανά δίμηνο περίπου και δύο εσπερίδες με ένα πάνελ συζήτησης με στελέχη της αγοράς.

Και συνεχίζουμε τη συνεργασία με το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών για το Πρόγραμμα «Κατάρτιση Πωλήσεων-ΙΠΕ» που τελείται υπό την αιγίδα του ΙΠΕ και απευθύνεται όχι μόνον σε μέλη του ΙΠΕ αλλά και σε όλα τα στελέχη των πωλήσεων που επιθυμούν να αποκτήσουν μια υψηλού επιπέδου κατάρτιση στις πωλήσεις και ένα πολύτιμο προσόν στην επαγγελματική σταδιοδρομία τους. Οι εκπαιδευόμενοι, μετά την ολοκλήρωση του προγράμματος θα είναι σε θέση όχι μόνο να γνωρίζουν, αλλά και να χρησιμοποιούν με επιτυχία τις στρατηγικές, τα εργαλεία, και τις τεχνικές των πωλήσεων στην πράξη ως καταρτισμένοι επαγγελματίες. Ήδη ολοκληρώθηκε ο πρώτος κύκλος το φθινόπωρο του 2018 με τη συμμετοχή 41 συμμετεχόντων.

ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΣΤΑ ΝΕΑ ΔΕΔΟΜΕΝΑ
Το 2018 σημειώθηκαν σημαντικές αλλαγές στον τρόπο λειτουργίας των τμημάτων πωλήσεων: Η τεχνητή νοημοσύνη και η αυτοματοποίηση των πωλήσεων, το account-based selling που φαίνεται να κυριαρχεί σε σχέση με λογικές «one size fits all», έλευση των millennials των οποίων η αγοραστική δύναμη εκδηλώνεται μέσω του mobile. Πώς θα μπορέσουν οι μέθοδοι πωλήσεων να ανταποκριθούν στα νέα δεδομένα και ποιες σημαντικές αλλαγές θα δούμε μέσα στο 2019;

Δεν είναι μόνον οι πωλήσεις που επηρεάστηκαν από τους λόγους που προαναφέρατε. Η τεχνητή νοημοσύνη, για παράδειγμα, επηρεάζει την καθημερινότητα στο γραφείο, στο σπίτι και στη διασκέδαση. Η φιλοσοφία «one size fits all» είναι ξεπερασμένη από την παροχή υπηρεσιών κινητής τηλεφωνίας μέχρι τη διοργάνωση συνεδρίων. Θα μου πείτε ότι όλα σε πωλήσεις μεταφράζονται στο τέλος, και θα συμφωνήσω φυσικά, αλλά τονίζω τη διαφορά για να γίνει κατανοητό ότι η εστίαση στην προσωποποιημένη προσέγγιση είναι ένα από τα ζητούμενα της εποχής μας.

Γενικώς, λοιπόν, οι μέθοδοι πωλήσεων θα γίνουν πολύ προσωποποιημένες, η προσέγγιση του πελάτη ανθρωποκεντρική και μέθοδοι που σχετίζονται με ηλεκτρονική πώληση οποιαδήποτε ώρα, από οποιοδήποτε σημείο και με οποιονδήποτε τρόπο σαφώς θα εξελιχθούν. Απλώς, πρέπει να γίνεται πρώτα η σωστή ανάλυση αναγκών και μετά προσεκτικά να σχεδιάζονται οι ενέργειες, και όχι να ακολουθούμε απλώς τον ανταγωνισμό.

Marketing Week (T. 1557)
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο Marketing Week Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

Προτεινόμενες ειδήσεις

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

©2019 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778