Marketing Week - Γιατί δεν αλλάζουμε εύκολα συνήθειες

Παρασκευή, 17 Νοεμβρίου 2017

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Marketing

Γιατί δεν αλλάζουμε εύκολα συνήθειες

14 Νοεμβρίου 2017 | 10:05 Γράφει ο Σταμάτης  Καντζάς Topics: Trends

Έρευνες αποδεικνύουν οτι το παρελθόν μας αποτελεί τέλειο προγνωστικό του μέλλοντός μας.

Το να συνεχίσουμε να κάνουμε ότι κάναμε δεν απαιτεί απλά τη μικρότερη προσπάθεια, δημιουργεί επίσης και τα λιγότερα προβλήματα με το εγώ μας, μιας και διατηρεί τη συνέπεια που έχουμε ενστικτωδώς ανάγκη. Σ’ ένα πείραμα, ερευνητές ζήτησαν από 2 ομάδες ανθρώπων να τοποθετήσουν μια πινακίδα που έγραφε «Παρακαλώ, οδηγείτε προσεκτικά» στη μπροστινή αυλή του σπιτιού τους. Από την 1η ομάδα μόλις το 17% δέχτηκε να το κάνει, ενώ από τη 2η το 76%. Οι δύο ομάδες ήταν πανομοιότυπες εκτός από έναν παράγοντα. Δύο εβδομάδες πριν, οι ερευνητές είχαν προσεγγίσει τα άτομα της 2ης ομάδας και τους είχαν ζητήσει να τοποθετήσουν μια μικρή πινακίδα στο παράθυρο του σπιτιού τους που έγγραφε «Οδηγείτε με ασφάλεια». Σχεδόν όλοι δέχτηκαν να τοποθετήσουν την μικρότερη πινακίδα.

Το πείραμα αυτό αποδεικνύει την έμφυτη ανάγκη μας να είμαστε συνεπείς με αυτό που κάναμε στο παρελθόν. Ένα μικρό βήμα μπορεί να είναι αρκετό για να κάνουμε ένα μεγαλύτερο στο μέλλον, απλά και μόνο για να παραμείνουμε συνεπείς στο πρώτο! Οι καλοί πωλητές ξέρουν καλά αυτή την τεχνική, η οποία ονομάζεται foot-in-the-door. Ο πωλητής κάνει τον πελάτη να συμφωνήσει αρχικά σε κάτι φαινομενικά πολύ απλό και εύκολο (πχ. να του δώσει ένα ποτήρι νερό) έτσι ώστε να αυξήσει τις πιθανότητες να συμφωνήσει αργότερα σε κάτι δυσκολότερο (να του επιτρέψει να πουλήσει). Έχοντας δείξει αρχικά οτι είμαστε ευγενικοί και φιλικοί, είναι πολύ δύσκολο αργότερα να φανούμε ασυνεπείς.

Η επιθυμία μας να είμαστε συνεπείς μας οδηγεί να κάνουμε ακόμα και παράλογα πράγματα ακριβώς γιατί η συμπεριφορά μας καθορίζεται από το ενστικτώδες Σύστημα 1, τον αυτόματο πιλότο που ψάχνει να βρει τι κάναμε στο παρελθόν σε αντίστοιχη περίπτωση, προκειμένου να μην αναγκαστεί να αποφασίσει. Η μνήμη μας αποτελεί ίσως τον σημαντικότερο παράγοντα επιρροής της συμπεριφοράς μας. Το τι θυμόμαστε όμως, σε σχέση με το τι νομίζουμε οτι θυμόμαστε, μπορεί να έχει πολύ μεγάλη απόκλιση. Ο εγκέφαλός μας έχει έναν πολύ αποδοτικό και παράλληλα ενδιαφέρον τρόπο να αποθηκεύει τις εμπειρίες μας, πράγμα που εξηγεί πολλά από την παράλογη συμπεριφορά μας.

Η μνήμη μας δεν είναι ένας ψυχρός σκληρός δίσκος που καταγράφει κάθε λεπτομέρεια. Κάτι τέτοιο θα ήταν αδύνατο αν αναλογιστείτε τον όγκο των δεδομένων που λαμβάνουμε από όλες τις αισθήσεις μας κάθε στιγμή. Η μνήμη μας είναι ένας ζωντανός οργανισμός που «αποφασίζει» τι να κρατήσει, κρίνοντας τις πιθανότητες να χρειαστεί την κάθε πληροφορία στο μέλλον. Περισσότερα όμως για τη μνήμη την επόμενη φορά.

Marketing Week (T. 1525)
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο Marketing Week Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

Προτεινόμενες ειδήσεις

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Industries

Τρόφιμα - Ποτά

International

Τηλεπικοινωνίες

Πολιτισμός / Ψυχαγωγία

Δημόσιος Τομέας

Retail

©2017 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778