Marketing Week - #5 Ο ελέφαντας και η δύναμη της συνήθειας

Τετάρτη, 20 Σεπτεμβρίου 2017

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Marketing

#5 Ο ελέφαντας και η δύναμη της συνήθειας

8 Σεπτεμβρίου 2017 | 08:25 Γράφει ο Σταμάτης  Καντζάς Topics: Trends

Εάν έχετε ποτέ επισκεφτεί τσίρκο, πιθανώς να έχετε παρατηρήσει ελέφαντες οι οποίοι είναι δεμένοι σ’ έναν μικρό πάσσαλο καρφωμένο στο έδαφος.

Μπορεί να μη δώσατε ιδιαίτερη προσοχή ή να σκεφτήκατε ότι πρόκειται για πάσσαλο που φτάνει πολύ βαθιά στη γη. Αλλιώς πώς θα μπορούσε ένα μικρό πασσαλάκι να συγκρατήσει ένα τόσο μεγάλο και δυνατό ζώο; Ε λοιπόν ούτε βαθιά στη γη είναι καρφωμένος ο πάσσαλος ούτε είναι αυτός που συγκρατεί τον ελέφαντα! Όσο παράξενο κι αν ακούγεται αυτό το παράδειγμα, καταφέρνει να εξηγήσει μοναδικά την ανθρώπινη συμπεριφορά
 
Όχι μόνο το πώς αγοράζουμε αλλά γενικότερα τον τρόπο με τον οποίο αποφασίζουμε ή καλύτερα, νομίζουμε ότι αποφασίζουμε. Ο ελέφαντας δένεται σε αυτόν τον πάσσαλο αμέσως μόλις γεννηθεί, όταν ακόμα είναι πολύ μικρός για να καταφέρει να τον ξεριζώσει. Μεγαλώνοντας παύει να προσπαθεί και να το σκέφτεται. Θεωρεί δεδομένο ότι δεν μπορεί να φύγει. Με άλλα λόγια, αυτό που κρατάει τον ελέφαντα δεν είναι ο πάσσαλος αλλά η συνήθεια.

Κάτι ανάλογο συμβαίνει και με τους ανθρώπους. Οι προηγούμενες εμπειρίες μας καθορίζουν όσο τίποτε άλλο τις μελλοντικές. Επανεξετάζοντας καθετί από την αρχή δεν θα ήταν μόνο πολύ κουραστικό αλλά και άβολο. «Για να το έκανα μέχρι σήμερα, σημαίνει ότι θα είναι και σωστό». Έτσι αντιδρά το ασυνείδητο τμήμα του εγκεφάλου μας (το Σύστημα 1 που αναφέραμε σε προηγούμενες ιστορίες), ενισχύοντας ακόμη περισσότερο τις συνήθειές μας.

Στην πραγματικότητα σκεφτόμαστε πολύ λιγότερο απ’ ότι νομίζουμε ότι σκεφτόμαστε. Οι περισσότερες, αν όχι όλες, οι αποφάσεις που λαμβάνουμε καθημερινά δεν είναι αποφάσεις αλλά «αυτόματες συμπεριφορές» που βασίζονται κυρίως στη συνήθεια και εξαρτώνται από το εκάστοτε πλαίσιο, το τι κάνουν οι άλλοι γύρω μας και πώς νιώθουμε εκείνη τη στιγμή, χωρίς καν να το συνειδητοποιούμε. Και μαντέψτε πού χρησιμοποιούμε τη λογική μας. Για να εκλογικεύσουμε τις αποφάσεις που πήρε το ένστικτό μας!

Παραδοσιακά το marketing στοχεύει στη «λογική» προσπαθώντας να επηρεάσει την προδιάθεση (attitude) μας απέναντι σε μια μάρκα για να αλλάξει μετέπειτα τη συμπεριφορά μας, ενώ θα έπρεπε να κάνει το ακριβώς αντίστροφο. Αντί να προσπαθείτε λοιπόν να πείσετε τους ανθρώπους ότι αυτό που προσφέρετε είναι καλύτερο ώστε να το αγοράσουν, εστιάστε σε πράγματα που επηρεάζουν ασυνείδητα την αγοραστική συμπεριφορά τους και η στάση τους θα διαμορφωθεί αναλόγως. Κανείς δεν γεννήθηκε με θετική προδιάθεση απέναντι στο αλκοόλ, τα καυτερά ή το τσιγάρο. Εκπαιδεύσαμε τον εαυτό μας να μας αρέσουν επειδή θέλαμε να συνεχίσουμε να τα καταναλώνουμε!

Marketing Week (T. 1520)
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο Marketing Week Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

Προτεινόμενες ειδήσεις

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

©2017 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778