Marketing Week - «Sales in Action!»: Οι σύγχρονες ανθρωποκεντρικές πωλήσεις στο προσκήνιο

Τρίτη, 15 Οκτωβρίου 2019

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Marketing

«Sales in Action!»: Οι σύγχρονες ανθρωποκεντρικές πωλήσεις στο προσκήνιο

6 Σεπτεμβρίου 2019 | 13:07 Γράφει η Ευγενία  Κουτήφαρη Topics: Conferences,Sales

Τον ανθρωποκεντρισμό ως ταυτοτικό στοιχείο των Πωλήσεων ανέδειξε μέσα από αληθινές ιστορίες από το πεδίο της αγοράς, το συνέδριο «Sales in Action!» 2019.

Περισσότερα από 200 στελέχη Πωλήσεων έδωσαν το «παρών» την Πέμπτη 11 Ιουλίου στο αμφιθέατρο OTEAcademy, στην 3η διοργάνωση του συνεδρίου «Sales in Action!» που κάθε χρόνο φέρνει στο προσκήνιο αληθινές ιστορίες Πωλήσεων. Το συνέδριο και φέτος πραγματοποιήθηκε υπό την αιγίδα του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδας (ΙΠΕ).

Κατά την έναρξη του συνεδρίου, ο Πρόεδρος του ΙΠΕ, Αντώνης Ποταμίτης, εξιστορώντας την προσωπική του διαδρομή στον χώρο των Πωλήσεων, απεύθυνε κάλεσμα στο κοινό, ώστε όλοι να συνδράμουν στην περαιτέρω ανάπτυξη της επιστήμης των Πωλήσεων μέσα από τις δράσεις του Ινστιτούτου, ενώ εξήγγειλε την επικείμενη από Σεπτέμβριο έναρξη του νέου μεταπτυχιακού προγράμματος σπουδών σε συνεργασία με το Hellenic College, με αντικείμενο τις Πωλήσεις, σε συνέχεια του επιτυχημένου προγράμματος που τρέχει ήδη σε συνεργασία με το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών.

ΜΕ ΑΝΘΡΩΠΟΚΕΝΤΡΙΚΗ ΦΙΛΟΣΟΦΙΑ
Diversey: Ο Γιώργος Βασιλάκος, Γενικός Διευθυντής & Sales Director South Eastern Europe της Diversey, παρουσίασε το θέμα «Στελέχη πωλήσεων ή μικροί επιχειρηματίες;», αναφέροντας ότι η ανάπτυξη της επιχειρηματικής σκέψης είναι προϋπόθεση για ένα επιτυχημένο στέλεχος πωλήσεων. Τα στελέχη, εκπαιδεύονται ώστε να κατανοούν τη δομή και τη λειτουργία της επιχείρησης και κατ’ επέκταση τις ανάγκες όλων των τμημάτων.

Schneider Electric: Στο ίδιο μήκος κύματος, ο Χριστόφορος Βούλγαρης, End Users & Services Director στη Schneider Electric, μίλησε για «People Development for Consultative Sales», αναδεικνύοντας μέσα από την παρουσίασή του ένα ανθρωποκεντρικό αξίωμα: «οι επιχειρήσεις δεν πωλούν προϊόντα, αλλά λύνουν προβλήματα». Υποστήριξε ότι μια επιχείρηση μπορεί να βελτιώσει τη σχέση της με τους πελάτες, εάν καταφέρει να περάσει από την ικανοποίηση στην πιστότητα (loyalty) και από τον ρόλο του προμηθευτή σ’ εκείνον του συμβούλου.

ΟΠΑΠ: Στη συνέχεια, ο Ανδρέας Κουσκουμβεκάκης, Head of Sales South Greece / Play Stores, του ΟΠΑΠ, τεκμηρίωσε την πεποίθηση ότι η ομαδική δουλειά κάνει τη διαφορά στα εμπορικά αποτελέσματα. Η τεράστια επένδυση του Οργανισμού στα Play Stores κατά το διάστημα 2011-2019, ύψους 1,5 δισ. ευρώ με 380 φυσικά καταστήματα, 300 συνεργάτες και 2500 θέσεις εργασίας, ενείχε μια πορεία υλοποίησης με αρκετά προβλήματα αναφορικά με το κανονιστικό πλαίσιο, αλλά και μισό δισ. έσοδα τα τελευταία δυόμιση χρόνια, ένεκα ενός ολιστικού συστήματος διαχείρισης συνεργατών και ενός επιτυχημένου μοντέλου πιστότητας και επιβράβευσης πελατών.

ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΚΑΙ ΝΕΕΣ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ
Piaggio Hellas: Ο Νίκος Ρεΐζης, Εμπορικός Διευθυντής της Piaggio Hellas, αφηγήθηκε την ιστορία αναδόμησης του δικτύου αντιπροσώπων των εμπορικών σημάτων της εταιρείας, «Network Restructuring: Re-introducing brands» και πώς με στόχο τη βελτίωση της εικόνας των καταστημάτων και του επιπέδου εξυπηρέτησης των πελατών μοτοσυκλέτας, αποφάσισαν τη ριζική αναδιάρθρωση του δικτύου διανομής με περιορισμό των σημείων πώλησης σε 18 από 147, αυξημένα κίνητρα στους αντιπροσώπους για επένδυση και αυστηρότερες προδιαγραφές αντιπροσώπευσης, μια προσπάθεια που απέφερε επιτυχή αποτελέσματα.

Eurolife: Ο Λεωνίδας Σίδερης, Διευθυντής Δικτύων Πωλήσεων Ομαδικών & Affinities της Eurolife, παρουσίασε τα αποτελέσματα του προγράμματος συνεργατών «Eurolife Affinity», που δημιουργήθηκε για να γεφυρώσει το χάσμα μεταξύ ψηφιακών και παραδοσιακών πωλήσεων υπηρεσιών ασφάλισης, με έμφαση στα οφέλη προς τον καταναλωτή, την τιμή, την ταχύτητα και ευκολία με προσωποποιημένη εξυπηρέτηση, αλλά και σ’ εκείνα προς τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, με κυριότερο την πρόσβαση σε μεγάλες ομάδες πελατών και τη δυνατότητα για μαζικές πωλήσεις μέσω ψηφιακής πλατφόρμας.

Interamerican: Από τον ίδιο κλάδο, ο Μάρκος Φραγκουλόπουλος, Αναπληρωτής Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων & Marketing του Ομίλου Interamerican, παρουσίασε την πορεία της online πλατφόρμας ασφαλειών Αnytime στην Κύπρο, που σε λίγα μόνο χρόνια έχει κατακτήσει μερίδιο αγοράς 3%, με 14.700 πελάτες και NPS 69%. Υπογράμμισε επίσης τη συμβολή του ισχυρού brand name της Interamerican στην επιτυχία αυτή.

Eurobank: Από τον τραπεζικό κλάδο, ο Χρόνης Χρονόπουλος, Επικεφαλής Διεύθυνσης Εξωτερικών Δικτύων της Eurobank, αναφέρθηκε στην ανάγκη εξασφάλισης κλίματος εμπιστοσύνης στη σχέση συνεργάτη – πελάτη, με την τράπεζα να λειτουργεί ως παράγοντας διευκόλυνσης αυτής της σχέσης, σε μια περίοδο παρατεταμένης οικονομικής επισφάλειας και καχυποψίας, με οδηγό το ανθρωποκεντρικό μήνυμα «Make a new partner… instead of just a sale».

Παλίρροια: Στο πεδίο των εξαγωγών έδωσε έμφαση ο Arnoud Oor, Sales & Export Director στην αμιγώς εξαγωγική εταιρεία Παλίρροια. Στην παρουσίαση «Creating Growth through Exports» υπογράμμισε τον ρόλο των Export Area Managers ως σημαντική πηγή πληροφόρησης και εργαλείο για τον σχεδιασμό της στρατηγικής ανάπτυξης και καινοτομίας της επιχείρησης, καθώς είναι σε επαφή με τους τοπικούς λιανέμπορους και παρακολουθούν τις διατροφικές τάσεις.

ΨΗΦΙΑΚΑ ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΚΑΙ ΚΑΝΑΛΙΑ
Socialab: Ο Γιώργος Αναγνωστόπουλος, CEO της Socialab, ανοίγοντας την ενότητα των ψηφιακών εργαλείων και καναλιών πώλησης, υποστήριξε ότι το πάθος για αποτελέσματα και μεθοδολογία χαρακτηρίζει τους επιχειρηματίες και τους επιτυχημένους πωλητές. Επίσης, ανέφερε ότι με τη χρήση των κατάλληλων εργαλείων, τα στελέχη πωλήσεων μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά τις επιδόσεις τους.

Selina: Ο Γιώργος Λιακάκος, Country Sales & Marketing Director της Selina, εντυπωσίασε το κοινό με την παρουσίαση με τίτλο «Early Warning And Control System – Μια σύντομη ιστορία ενός επικού fail», καθώς αφηγήθηκε πώς η αξιοποίηση των διδαγμάτων που αποδόθηκαν σε μια αποτυχία, οδήγησε τελικά την επιχείρηση στη λήψη ορθών στρατηγικών αποφάσεων που συντέλεσαν στην ανάπτυξη της κερδοφορίας της επιχείρησης.

Αθηναϊκή Ζυθοποιία: Ο Κωνσταντίνος Μπατάκης, Trade Marketing Manager στην Αθηναϊκή Ζυθοποιία, αναφέρθηκε στο «ρόλο της βαρελίσιας μπίρας στην ανάπτυξη της κουλτούρας της κατηγορίας» και πώς οι βασικοί πυλώνες της Heineken, η εκπαίδευση και η ποιότητα, αποτέλεσαν ιδανικά στηρίγματα για την εμπέδωση αυτής της κουλτούρας, με την επιστράτευση ενός ψηφιακού app και NFC τεχνολογίας (Near Field Communications).

Carglass: Η Γιούλη Τσιριγώτη, National Sales Manager στην Carglass, μίλησε για το «Carglass Loyalty Club: Develop your customer base through business investment», ένα πρόγραμμα που έχει ως βασικό στόχο να μετατρέψει την αρνητική εμπειρία ενός σπασμένου κρυστάλλου σε μια θετική εμπειρία εξυπηρέτησης, αξιοποιώντας το omnichannel και τα 8 touch points με τον πελάτη, και αποφέροντας 86% NPS.

Beiersdorf Hellas: Ο Πέτρος Χανής, Head Shopper & Customer Marketing – Leadership Team Member της Beiersdorf Hellas, παρουσίασε τα αποτελέσματα της digital media καμπάνιας «Κίνηση Φροντίδας» που ξεκίνησε το 2018 με στόχο τους omnichannel shoppers: 1,2 εκατομμύρια καταναλωτές ήρθαν σε επαφή με την καμπάνια, με εντυπωσιακές επιδόσεις σε social platforms όπως facebook και Instagram.

Περισσότερα από 200 στελέχη Πωλήσεων έδωσαν το «παρών» την Πέμπτη 11 Ιουλίου στο αμφιθέατρο OTEAcademy, στην 3η διοργάνωση του συνεδρίου «Sales in Action!» που κάθε χρόνο φέρνει στο προσκήνιο αληθινές ιστορίες Πωλήσεων. Το συνέδριο και φέτος πραγματοποιήθηκε υπό την αιγίδα του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδας (ΙΠΕ).

Κατά την έναρξη του συνεδρίου, ο Πρόεδρος του ΙΠΕ, Αντώνης Ποταμίτης, εξιστορώντας την προσωπική του διαδρομή στον χώρο των Πωλήσεων, απεύθυνε κάλεσμα στο κοινό, ώστε όλοι να συνδράμουν στην περαιτέρω ανάπτυξη της επιστήμης των Πωλήσεων μέσα από τις δράσεις του Ινστιτούτου, ενώ εξήγγειλε την επικείμενη από Σεπτέμβριο έναρξη του νέου μεταπτυχιακού προγράμματος σπουδών σε συνεργασία με το Hellenic College, με αντικείμενο τις Πωλήσεις, σε συνέχεια του επιτυχημένου προγράμματος που τρέχει ήδη σε συνεργασία με το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών.

ΜΕ ΑΝΘΡΩΠΟΚΕΝΤΡΙΚΗ ΦΙΛΟΣΟΦΙΑ
Diversey: Ο Γιώργος Βασιλάκος, Γενικός Διευθυντής & Sales Director South Eastern Europe της Diversey, παρουσίασε το θέμα «Στελέχη πωλήσεων ή μικροί επιχειρηματίες;», αναφέροντας ότι η ανάπτυξη της επιχειρηματικής σκέψης είναι προϋπόθεση για ένα επιτυχημένο στέλεχος πωλήσεων. Τα στελέχη, εκπαιδεύονται ώστε να κατανοούν τη δομή και τη λειτουργία της επιχείρησης και κατ’ επέκταση τις ανάγκες όλων των τμημάτων.

Schneider Electric: Στο ίδιο μήκος κύματος, ο Χριστόφορος Βούλγαρης, End Users & Services Director στη Schneider Electric, μίλησε για «People Development for Consultative Sales», αναδεικνύοντας μέσα από την παρουσίασή του ένα ανθρωποκεντρικό αξίωμα: «οι επιχειρήσεις δεν πωλούν προϊόντα, αλλά λύνουν προβλήματα». Υποστήριξε ότι μια επιχείρηση μπορεί να βελτιώσει τη σχέση της με τους πελάτες, εάν καταφέρει να περάσει από την ικανοποίηση στην πιστότητα (loyalty) και από τον ρόλο του προμηθευτή σ’ εκείνον του συμβούλου.

ΟΠΑΠ: Στη συνέχεια, ο Ανδρέας Κουσκουμβεκάκης, Head of Sales South Greece / Play Stores, του ΟΠΑΠ, τεκμηρίωσε την πεποίθηση ότι η ομαδική δουλειά κάνει τη διαφορά στα εμπορικά αποτελέσματα. Η τεράστια επένδυση του Οργανισμού στα Play Stores κατά το διάστημα 2011-2019, ύψους 1,5 δισ. ευρώ με 380 φυσικά καταστήματα, 300 συνεργάτες και 2500 θέσεις εργασίας, ενείχε μια πορεία υλοποίησης με αρκετά προβλήματα αναφορικά με το κανονιστικό πλαίσιο, αλλά και μισό δισ. έσοδα τα τελευταία δυόμιση χρόνια, ένεκα ενός ολιστικού συστήματος διαχείρισης συνεργατών και ενός επιτυχημένου μοντέλου πιστότητας και επιβράβευσης πελατών.

ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΚΑΙ ΝΕΕΣ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ
Piaggio Hellas: Ο Νίκος Ρεΐζης, Εμπορικός Διευθυντής της Piaggio Hellas, αφηγήθηκε την ιστορία αναδόμησης του δικτύου αντιπροσώπων των εμπορικών σημάτων της εταιρείας, «Network Restructuring: Re-introducing brands» και πώς με στόχο τη βελτίωση της εικόνας των καταστημάτων και του επιπέδου εξυπηρέτησης των πελατών μοτοσυκλέτας, αποφάσισαν τη ριζική αναδιάρθρωση του δικτύου διανομής με περιορισμό των σημείων πώλησης σε 18 από 147, αυξημένα κίνητρα στους αντιπροσώπους για επένδυση και αυστηρότερες προδιαγραφές αντιπροσώπευσης, μια προσπάθεια που απέφερε επιτυχή αποτελέσματα.

Eurolife: Ο Λεωνίδας Σίδερης, Διευθυντής Δικτύων Πωλήσεων Ομαδικών & Affinities της Eurolife, παρουσίασε τα αποτελέσματα του προγράμματος συνεργατών «Eurolife Affinity», που δημιουργήθηκε για να γεφυρώσει το χάσμα μεταξύ ψηφιακών και παραδοσιακών πωλήσεων υπηρεσιών ασφάλισης, με έμφαση στα οφέλη προς τον καταναλωτή, την τιμή, την ταχύτητα και ευκολία με προσωποποιημένη εξυπηρέτηση, αλλά και σ’ εκείνα προς τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, με κυριότερο την πρόσβαση σε μεγάλες ομάδες πελατών και τη δυνατότητα για μαζικές πωλήσεις μέσω ψηφιακής πλατφόρμας.

Interamerican: Από τον ίδιο κλάδο, ο Μάρκος Φραγκουλόπουλος, Αναπληρωτής Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων & Marketing του Ομίλου Interamerican, παρουσίασε την πορεία της online πλατφόρμας ασφαλειών Αnytime στην Κύπρο, που σε λίγα μόνο χρόνια έχει κατακτήσει μερίδιο αγοράς 3%, με 14.700 πελάτες και NPS 69%. Υπογράμμισε επίσης τη συμβολή του ισχυρού brand name της Interamerican στην επιτυχία αυτή.

Eurobank: Από τον τραπεζικό κλάδο, ο Χρόνης Χρονόπουλος, Επικεφαλής Διεύθυνσης Εξωτερικών Δικτύων της Eurobank, αναφέρθηκε στην ανάγκη εξασφάλισης κλίματος εμπιστοσύνης στη σχέση συνεργάτη – πελάτη, με την τράπεζα να λειτουργεί ως παράγοντας διευκόλυνσης αυτής της σχέσης, σε μια περίοδο παρατεταμένης οικονομικής επισφάλειας και καχυποψίας, με οδηγό το ανθρωποκεντρικό μήνυμα «Make a new partner… instead of just a sale».

Παλίρροια: Στο πεδίο των εξαγωγών έδωσε έμφαση ο Arnoud Oor, Sales & Export Director στην αμιγώς εξαγωγική εταιρεία Παλίρροια. Στην παρουσίαση «Creating Growth through Exports» υπογράμμισε τον ρόλο των Export Area Managers ως σημαντική πηγή πληροφόρησης και εργαλείο για τον σχεδιασμό της στρατηγικής ανάπτυξης και καινοτομίας της επιχείρησης, καθώς είναι σε επαφή με τους τοπικούς λιανέμπορους και παρακολουθούν τις διατροφικές τάσεις.

ΨΗΦΙΑΚΑ ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΚΑΙ ΚΑΝΑΛΙΑ
Socialab: Ο Γιώργος Αναγνωστόπουλος, CEO της Socialab, ανοίγοντας την ενότητα των ψηφιακών εργαλείων και καναλιών πώλησης, υποστήριξε ότι το πάθος για αποτελέσματα και μεθοδολογία χαρακτηρίζει τους επιχειρηματίες και τους επιτυχημένους πωλητές. Επίσης, ανέφερε ότι με τη χρήση των κατάλληλων εργαλείων, τα στελέχη πωλήσεων μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά τις επιδόσεις τους.

Selina: Ο Γιώργος Λιακάκος, Country Sales & Marketing Director της Selina, εντυπωσίασε το κοινό με την παρουσίαση με τίτλο «Early Warning And Control System – Μια σύντομη ιστορία ενός επικού fail», καθώς αφηγήθηκε πώς η αξιοποίηση των διδαγμάτων που αποδόθηκαν σε μια αποτυχία, οδήγησε τελικά την επιχείρηση στη λήψη ορθών στρατηγικών αποφάσεων που συντέλεσαν στην ανάπτυξη της κερδοφορίας της επιχείρησης.

Αθηναϊκή Ζυθοποιία: Ο Κωνσταντίνος Μπατάκης, Trade Marketing Manager στην Αθηναϊκή Ζυθοποιία, αναφέρθηκε στο «ρόλο της βαρελίσιας μπίρας στην ανάπτυξη της κουλτούρας της κατηγορίας» και πώς οι βασικοί πυλώνες της Heineken, η εκπαίδευση και η ποιότητα, αποτέλεσαν ιδανικά στηρίγματα για την εμπέδωση αυτής της κουλτούρας, με την επιστράτευση ενός ψηφιακού app και NFC τεχνολογίας (Near Field Communications).

Carglass: Η Γιούλη Τσιριγώτη, National Sales Manager στην Carglass, μίλησε για το «Carglass Loyalty Club: Develop your customer base through business investment», ένα πρόγραμμα που έχει ως βασικό στόχο να μετατρέψει την αρνητική εμπειρία ενός σπασμένου κρυστάλλου σε μια θετική εμπειρία εξυπηρέτησης, αξιοποιώντας το omnichannel και τα 8 touch points με τον πελάτη, και αποφέροντας 86% NPS.

Beiersdorf Hellas: Ο Πέτρος Χανής, Head Shopper & Customer Marketing – Leadership Team Member της Beiersdorf Hellas, παρουσίασε τα αποτελέσματα της digital media καμπάνιας «Κίνηση Φροντίδας» που ξεκίνησε το 2018 με στόχο τους omnichannel shoppers: 1,2 εκατομμύρια καταναλωτές ήρθαν σε επαφή με την καμπάνια, με εντυπωσιακές επιδόσεις σε social platforms όπως facebook και Instagram.


ΝΕΕΣ ΤΑΣΕΙΣ ΣΕ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΩΣΗ
Lalizas Hellas: Στην τρίτη ενότητα του συνεδρίου, με βασικό θέμα τη διοίκηση πωλήσεων, ο Δρ. Αναστάσιος Γαλανάκης, Vice President και Chief Commercial Officer της Lalizas Hellas, έδωσε συμβουλές για την «επανεκκίνηση» του τμήματος πωλήσεων μέσω του συμπεριφορικού μάνατζμεντ, το οποίο αποτελεί ένα υβριδικό σύστημα εμπορικής διοίκησης με εστίαση σε ποιοτικά και όχι αποκλειστικά σε ποσοτικά χαρακτηριστικά και που μπορεί να βελτιώσει τα αποτελέσματα των τμημάτων πωλήσεων κατά 20-25%.

Όμιλος ΟΤΕ: Ο Αλέξης Ζητρίδης, Επικεφαλής Πωλήσεων b2b του Ομίλου ΟΤΕ, ανέλυσε το μοντέλο που ακολουθεί ο όμιλος στις Πωλήσεις, καθώς ο πελάτης σήμερα τα θέλει όλα απλά, γρήγορα, είναι ενημερωμένος και μοιράζεται την εμπειρία του στα social, ενώ, «disruption is the new normal», λόγω των αυξημένων προσδοκιών. Επιπλέον, το νέο digital περιβάλλον καθιστά τους ανθρώπους πρώτης γραμμής ακόμα πιο σημαντικούς για τη δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος, με κύρια ζητούμενα την προετοιμασία και το πάθος για ικανοποίηση του πελάτη.

Apivita: Ο Νίκος Καρατζόλας, Pharmacy Commercial Director Greece στην Apivita, εστίασε στη συμβουλευτική πώληση και την ανθρωποκεντρική κουλτούρα, με έμφαση στην αξία των προϊόντων και στη συμβουλευτική σχέση του πωλητή με τον πελάτη. Έχοντας υιοθετήσει αυτή την προσέγγιση, η εταιρεία έχει θέσει ως πρωταρχικό στόχο την ανάπτυξη του business του πελάτη, έχοντας επιτύχει 12% μεσοσταθμικό ετήσιο ρυθμό ανάπτυξης στην αγορά του Ελληνικού Φαρμακείου τα τελευταία 4 χρόνια.

Resoul Hellas: Ο Μανώλης Λεοντζάκος, Sales Director στη Resoul Hellas, παρουσίασε «Σύγχρονες Τάσεις Πωλήσεων: Μετασχηματισμός των Sales Business Models», μέσα από το παράδειγμα της εστίας Ελ Γκρέκο και την εφαρμογή ECR στρατηγικών (Efficient Consumer Response) στη διανομή, την εφοδιαστική αλυσίδα, τις τιμές και την καινοτομία, εφαρμόζοντας τακτική mirroring teams στην αλληλεπίδραση με τους πελάτες.

Signify Hellas: «Στρατιώτες, Πρωταθλητές, Αντάρτες και Σαμποτέρ. Ποιους έχουμε στην ομάδα;» ήταν το θέμα που εξιστόρησε ο Πολυδεύκης Λουκόπουλος, Πρόεδρος & Διευθύνων Σύμβουλος της Signify Hellas και με την οποία κατάφερε να διακριθεί λαμβάνοντας τον υψηλότερο βαθμό αξιολόγησης από όλους τους ομιλητές. Μέσα από ένα συγκεκριμένο μοντέλο, μια επιχείρηση μπορεί να εντοπίσει με ακρίβεια τους λόγους για τους οποίους αποτυγχάνει μια πρωτοβουλία μετασχηματισμού, σύμφωνα με τα προφίλ των στελεχών που λαμβάνουν μέρος στην υλοποίησή της.

Leaseplan Hellas: Για το πώς δημιουργούμε μια κουλτούρα υπεραπόδοσης μίλησε ο Χρήστος Παπαγιαννόπουλος, Commercial Director της Leaseplan Hellas, μέσα από το παράδειγμα της εταιρείας του, η οποία, παρά την συρρίκνωση του κλάδου κατά 40% και της γενικής αντιξοότητας, επένδυσε στην ανάπτυξη των στελεχών, με αποτέλεσμα το 91% των πωλητών να ξεπεράσουν τους στόχους τους.

Perfetti Van Melle Hellas: Ο Δημήτρης Συνοδινός, Sales Manager, μίλησε για την ιστορία αλλαγής της Perfetti Van Melle Hellas, η οποία από 1 εκατ. ευρώ ζημιές και κατεστραμμένες σχέσεις με το 90% της αγοράς το 2010, αντέστρεψε την εικόνα το 2018 έχοντας να επιδείξει κερδοφορία 1,2 εκατ. ευρώ και 28% μερίδιο αγοράς, χάρη στο καλύτερο category management και επικέντρωση στο sell out.

Elpedison: Πώς το «Bad Debt, turned Good!» αφηγήθηκε ο Στάθης Βωβός, Commercial Director στην Elpedison, η οποία κατάφερε με λιγότερες πωλήσεις να κάνει… καλύτερες πωλήσεις, λόγω καλύτερης οικονομικής διαχείρισης, θέτοντας αυστηρότερα κριτήρια στην απόκτηση πελατών και έστρεψε την προσοχή των εταιρειών να μην εστιάζουν στο πλήθος πωλήσεων ανά μήνα, market share κ.λπ., αλλά στα χρήματα που μπαίνουν στο ταμείο.

Παπαστράτος: Ο Φοίβος Κωνσταντίνου, Customer Care & Remote Sales Manager στην Παπαστράτος ΑΒΕΣ, ανέλυσε πώς ο πελατοκεντρισμός διαμορφώνει το σύγχρονο εμπόριο. «How consumer centricity shapes our future commercial ecosystem», μέσα από το παράδειγμα της Παπαστράτος, η οποία μετασχηματίσθηκε πλήρως με σκοπό να ανταποκριθεί με καινοτόμα προϊόντα στις σύγχρονες καταναλωτικές ανάγκες. Έχοντας omnichannel στρατηγική, επικοινωνούν με περισσότερους από 100.000 πελάτες, λαμβάνοντας feedback και αντίστοιχα βελτιώνοντας συνεχώς την εμπειρία τους.

Ελβαλχαλκόρ: Με μια παραστατική ιστορία Δαναών και Τρώων, ο Πάνος Λώλος, Εμπορικός Διευθυντής στον Τομέα Σωλήνων Χαλκού της Ελβαλχαλκόρ, ανέλυσε πώς ένα στρατήγημα χρησιμοποιήθηκε ως Δούρειος Ίππος για να επιτευχθεί διείσδυση στην αγορά commodities των Σκανδιναβικών χωρών.

Shipserv: Στο ίδιο ύφος, ο Philip Uhrskov Nielsen, EMEA New Business & Account Director στην Shipserv, μετέφερε στο κοινό του συνεδρίου την πρόσφατη εμπειρία του από την αγορά της Ταϊλάνδης, όπου ο σεβασμός στην διαφορετικότητα, η κατανόηση της διαφορετικής κουλτούρας και του business etiquette, μπορεί να είναι καθοριστικοί παράγοντες για την επιτυχία ενός εξαγωγικού εγχειρήματος.

HP Hellas: Στην «Omnichannel reality» μετέφερε το κοινό ο Νίκος Χρηστάκης, Managing Director της HP Hellas, όπου το customer journey δεν είναι πια γραμμικό και ενέχει πολλές κυκλικές κινήσεις, και ενώ το browsing είναι πολυκαναλικό, σε αρκετές περιπτώσεις οι μισές αγορές πραγματοποιούνται ακόμα στο φυσικό κατάστημα.

WORKSHOPS ΚΑΙ ΧΟΡΗΓΟΙ
Την επομένη του συνεδρίου, στα τέσσερα εργαστήρια που πραγματοποιήθηκαν στις εγκαταστάσεις του OTEAcademy, περίπου 60 στελέχη πωλήσεων έλαβαν εξειδικευμένες γνώσεις πάνω σε επίκαιρες μεθόδους πωλήσεων. Εισηγητές ήταν οι Τερέζα Βενετσάνου (Impact), Γιώργος Αναγνωστόπουλος (Socialab), Κατερίνα Παπανικολάου (Optimal HR Group) και Μανόλης Φαλκονάκης (Digicall).
Χορηγοί του συνεδρίου ήταν οι εταιρείες ICAP, Sales Promotion Center και Socialab. Υποστηρικτής η εταιρεία Scent Plus και Technology Supporter η Samsung. H The Happy Art ήταν χορηγός αισθητηριακής προσβασιμότητας. Η Oteacademy χορηγός φιλοξενίας. H Conferience χορηγός συνεδριακής εμπειρίας. Χορηγός επικοινωνίας το Επιχειρώ.

ΤΙ ΑΠΑΣΧΟΛΕΙ ΣΗΜΕΡΑ ΤΗ ΣΥΓΧΡΟΝΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ;
Κατά τις τέσσερεις ενότητες του συνεδρίου, παρουσιάστηκαν ενδιαφέρουσες ιστορίες πωλήσεων, αναδεικνύοντας τα κυρίαρχα θέματα που απασχολούν τις διοικήσεις και τα τμήματα πωλήσεων των σύγχρονων επιχειρήσεων: η ανάπτυξη επιχειρηματικής σκέψης ως προϋπόθεση για την επιτυχία ενός στελέχους πωλήσεων, η ενεργητική ακρόαση για την εις βάθος κατανόηση των αναγκών του πελάτη, η εκπαίδευση και ο εξορθολογισμός των δικτύων αντιπροσώπων για τη βελτιστοποίηση των πωλήσεων, η σύμπνοια με το πνεύμα της ψηφιακής εποχής και η αξιοποίηση των δεδομένων, η θετική εμπειρία εξυπηρέτησης και η φροντίδα του πελάτη, τα υβριδικά συστήματα εμπορικής διαχείρισης με εστίαση σε ποσοτικά αλλά και ποιοτικά χαρακτηριστικά, κ.ά.

Το συνέδριο έκλεισε με την εμψυχωτική ομιλία του παραολυμπιονίκη Μάκη Καλαρά, ο οποίος ενθουσίασε το κοινό με το προσωπικό παράδειγμά του και τη διαδρομή από την αναπηρία στον πρωταθλητισμό, μέσα από μικρές και μεγάλες καθημερινές δυσκολίες και εμπόδια.

Marketing Week (T. 1571)
« 1 2 »
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο Marketing Week Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

Προτεινόμενες ειδήσεις

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

©2019 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778