Marketing Week - ΙΠΕ, 8ο Πανελλήνιο Συνέδριο Πωλήσεων

Τρίτη, 23 Οκτωβρίου 2018

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Marketing

ΙΠΕ, 8ο Πανελλήνιο Συνέδριο Πωλήσεων

10 Ιανουαρίου 2018 | 09:03 Γράφει η Κατερίνα  Πολυμερίδου Topics: Conferences,Sales

Οι τεκτονικές αλλαγές που συντελούνται στην αγορά, η οικονομική κρίση, αλλά και οι εξελίξεις στον ψηφιακό κόσμο, δημιουργούν ένα νέο περιβάλλον υψηλών απαιτήσεων για τις πωλήσεις. Το 8ο Πανελλήνιο Συνέδριο Πωλήσεων σκιαγράφησε τον μελλοντικό ρόλο του πωλητή, μέσα από τις παραπάνω προκλήσεις.

Η συνεργασία του συνόλου των τμημάτων κάθε οργανισμού για την επίτευξη των στόχων κάθε επιχείρησης, με προσήλωση στις αξίες που πρεσβεύει, η αξιοποίηση της τεχνολογίας, ως βασικό εργαλείο των πωλητών, αλλά κυρίως η ευθυγράμμιση όλων σε μια ανθρωποκεντρική προσέγγιση αποτέλεσαν τον κεντρικό θεματικό άξονα γύρω από τον οποίο περιστράφηκαν οι ομιλίες και ο διάλογος που αναπτύχθηκε στο 8ο Πανελλήνιο Συνέδριο Πωλήσεων, που διοργάνωσε το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ) την Τετάρτη 22 Νοεμβρίου 2017 στο συνεδριακό κέντρο Δαϊς. Στο συνέδριο, που είχε ως κεντρικό θέμα «Πωλήσεις – Παρόν και Μέλλον», συμμετείχαν πάνω από 500 στελέχη των πωλήσεων και της ανώτερης διοίκησης σημαντικών επιχειρήσεων της ελληνικής αγοράς.

Στους εναρκτήριους χαιρετισμούς, ο Νίκος Καραγεωργίου, Πρόεδρος του ΕΣΒΕΠ, τόνισε τον ρόλο των πωλητών ως «εμπροσθοφυλακή της ιδιωτικής οικονομίας που μοχθεί για να ανεβάσει το ΑΕΠ της χώρας». Ο Κωνσταντίνος Μαχαίρας, Πρόεδρος του ΙΕΛΚΑ, έδωσε έμφαση στην ανάγκη αλλαγής νοοτροπίας και στην εξωστρέφεια, στη μελέτη σε βάθος των στοιχείων συμπεριφοράς πελατών και καταναλωτών, αλλά και των καταιγιστικών αλλαγών και νέων τάσεων στα κανάλια διανομής, επισημαίνοντας παράλληλα την υποστήριξη που πρέπει να έχουν οι πωλητές από τις επιχειρήσεις τους, ώστε να είναι προετοιμασμένοι για τα νέα δεδομένα.

Ο Πρόεδρος Αντώνης Ποταμίτης και τα μέλη του ΔΣ του Ινστιτούτου παρουσίασαν τους στόχους της νέας διοίκησης, τις επιμέρους επιτροπές και τα αντίστοιχα έργα που έχουν ενταχθεί στον ετήσιο προγραμματισμό του ΙΠΕ. «Δουλεύουμε όλοι μαζί για να αλλάξουμε τις πωλήσεις… Φιλοδοξούμε να είμαστε ο ισχυρότερος οργανισμός εκπροσώπησης του κόσμου των πωλήσεων στην Ελλάδα», δήλωσε. Καθήκοντα συντονιστών ανέλαβαν η Κρίστη Μουσιώνη, Operations Manager ΙΠΕ και ο Κωνσταντίνος Καρυπίδης, Enterpreneur, Productivity Expert.

Ο τελευταίος, αναφέρθηκε στις βασικές αρχές που διέπουν την προσπάθεια μεγιστοποίησης των αποτελεσμάτων, εξειδικεύοντας στις δύσκολες προκλήσεις της δουλειάς του πωλητή και παραθέτοντας θεωρητικό υπόβαθρο αλλά και πρακτικές συμβουλές. Τη δική του οπτική, που έχει διαμορφωθεί μέσα από την πολύχρονη δραστηριοποίησή του στον χώρο των πωλήσεων, παρουσίασε στο κοινό και ο Άδωνις Γεωργιάδης, αντιπρόεδρος της Νέας Δημοκρατίας.

Τόνισε πως «στην κρίση ο καλός πωλητής είναι ακόμη πιο απαραίτητος», επεσήμανε πως η «τέλεια εξάσκηση οδηγεί στην τέλεια απόδοση», αναφέρθηκε στις αλλαγές που φέρνει η ανάπτυξη των ψηφιακών καναλιών, αλλά παράλληλα υποστήριξε ότι η παραδοσιακή πώληση, με πρωταγωνιστή τον άνθρωπο-πωλητή, θα εξακολουθεί να είναι σημαντική για πολλά ακόμη χρόνια. «Η παραδοσιακή πώληση δεν θα καταργηθεί, αλλά πρέπει να προσαρμοστεί στις εξελίξεις», είπε χαρακτηριστικά, ενώ αναφέρθηκε στη δική του προσέγγιση στις πωλήσεις, που στηρίζεται στην προσφορά στον πελάτη μοναδικής εμπειρίας. Το συνέδριο έκλεισε με cocktail party, όπου εορτάστηκαν τα δέκα χρόνια λειτουργίας του ΙΠΕ.

ΣΚΙΑΓΡΑΦΩΝΤΑΣ ΤΟΝ ΠΩΛΗΤΗ ΤΟΥ ΑΥΡΙΟ
Για τα στελέχη πωλήσεων των οποίων ο ρόλος έχει αλλάξει σημαντικά τα τελευταία χρόνια και προβλέπεται πως θα εξακολουθεί να αλλάζει στο μέλλον, μίλησε ο Δημήτρης Μαύρος της MRB Hellas, παρουσιάζοντας τα βασικά συμπεράσματα της έρευνας «Σκιαγραφώντας τον Πωλητή του αύριο», που διενεργήθηκε αποκλειστικά για το ΙΠΕ. Η έρευνα κατέγραψε τα δεδομένα που συνθέτουν τον ρόλο των πωλητών σήμερα, την εξέλιξη του επαγγέλματος, τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει και τις ικανότητες που πρέπει να έχει ώστε να εξελιχθεί.

Σύμφωνα με τα συμπεράσματα, οι πωλητές αντιμετωπίζουν ακόμη και σήμερα σημαντικές προκλήσεις σε ό,τι αφορά την αναγνώριση του ρόλου τους στην επιχείρηση και την κοινωνία, την προσαρμογή τους στη νέα πραγματικότητα των τεχνολογικών εργαλείων και των αλλαγών στη συμπεριφορά και τις απαιτήσεις των πελατών. Η έρευνα κατέγραψε επίσης τις διαφοροποιήσεις των απόψεων για τον ρόλο του πωλητή σε διαφορετικούς κλάδους και τομείς (λιανεμπόριο, βιομηχανία, χονδρεμπόριο, B2B, Β2C), αλλά και στελεχών σε διαφορετικές θέσεις.

Ο Δ. Μαύρος εντόπισε σημαντικό πρόβλημα στην «αυτοεικόνα» των πωλητών, επισημαίνοντας  ότι στην ενίσχυση της αυτοεκτίμησης σημαντικό ρόλο μπορεί να παίξει μεταξύ άλλων η ένταξη του τομέα πωλήσεων στην εκπαιδευτική διαδικασία και η δημιουργία ακαδημαϊκού τίτλου και πιστοποίησης μέσω ενός έγκυρου, αντικειμενικού συστήματος. Τέλος, έδωσε χρήσιμα στοιχεία για την προσαρμογή του τρόπου προσέγγισης των πωλήσεων σε μια ανθρωποκεντρική κατεύθυνση. «Πρέπει να μεταφέρουμε τη συζήτηση από τη συναλλαγή στο αποτύπωμα της πώλησης», είπε, τονίζοντας πως οι εταιρείες πρέπει να φέρουν στο προσκήνιο την αξία της μάρκας. Συμπερασματικά, μιλώντας για τις «προδιαγραφές» του πωλητή του μέλλοντος, ανέφερε κυρίως την απαίτηση για γνώση, ενσυναίσθηση, διάθεση για εκπαίδευση και οξυμένη αντίληψη.

ΑΚΑΔΗΜΑΪΚΗ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Η ανάγκη δημιουργίας εκπαιδευτικών διαδικασιών σε πανεπιστημιακό επίπεδο με αντικείμενο που θα συνδυάζει τις οικονομικές με τις ανθρωπιστικές επιστήμες, αλλά και η διερεύνηση των δυνατοτήτων πιστοποίησης του επαγγέλματος, συζητήθηκε σε πάνελ με τη συμμετοχή του Γεώργιου Αυλωνίτη, Καθηγητή ΟΠΑ & Προέδρου Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ, Γεώργιου Δουκίδη, Καθηγητή ΟΠΑ, Ιωάννη Καλλίγερου, Προέδρου & Διευθύνοντος Συμβούλου Mercedes-Benz Ελλάς, Γιάννη Παπαχρήστου, Γενικού Διευθυντή Ελλάδος & Κύπρου Coca-Cola 3Ε και Γιώργου Σαρηγιαννίδη, CEO West. Συντονιστής ήταν ο Δημήτρης Μαύρος. Οι συνομιλητές τόνισαν επίσης το σημαντικό ρόλο της τεχνολογίας στην προσαρμογή των πωλήσεων στις νέες απαιτήσεις, αλλά και στη βελτίωση της αποτελεσμάτων.

ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΑΛΛΩΝ ΤΜΗΜΑΤΩΝ
Στο δεύτερο πάνελ με θέμα «Πώς συνεργάζονται τα τμήματα μιας επιχείρησης με το τμήμα πωλήσεων σήμερα και πως το βλέπουν στο μέλλον», συμμετείχαν οι Δημήτρης Βαλινδράς, VP IT CSE & PMO, AB Βασιλόπουλος – AholdDelhaize, Άγγελος Δελής, Operations Director, LG Electronics Hellas, Βέρα Λάμπρου, Finance Director, JT International, Μιλτιάδης Μπαμπίλης, Director, Oil Products Sales & Trading, ΕΛΠΕ, Ναυσικά Πανούση, Διευθύντρια Ανθρώπινου Δυναμικού Ελλάδας και Κύπρου, PepsiCo και Λουκάς Πετρούνιας, Διευθυντής Customer Experience & Loyalty, Όμιλος Τράπεζας Πειραιώς. Τη συζήτηση συντόνισε η Νίκη Συροπούλου, Managing Partner της iGrow. Στη συζήτηση επιβεβαιώθηκε η ανάγκη συνεργασίας όλων των τμημάτων της επιχείρησης για την επίτευξη των στόχων πωλήσεων, τονίζοντας ότι η συνεργασία πρέπει να είναι εταιρική κουλτούρα.

ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΠΡΟΣΩΠΙΚΑ ΔΕΔΟΜΕΝΑ
Μια ιδιαίτερα χρήσιμη και ενημερωτική ομιλία πραγματοποίησε η Δρ. Ευαγγελία Βαγενά, IT & IP Law Expert and lecturer, CIPP/E, vice president of HADPP, σχετικά με τις υποχρεώσεις που δημιουργεί ο νέος νόμος για τη διαχείριση προσωπικών δεδομένων, που τίθεται εν ισχύ στις 25 Μαΐου 2018. Όπως είπε μεταξύ άλλων, η συμμόρφωση με τις νέες απαιτήσεις και η σχετική πιστοποίηση μπορεί να αποτελέσουν, πέρα από νομική υποχρέωση, με όλες τις δυσκολίες που αυτή εμπεριέχει, μια ευκαιρία απόκτησης ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος για τις επιχειρήσεις που θα κερδίσουν την εμπιστοσύνη των πελατών τους για τη σωστή διαχείριση των προσωπικών τους δεδομένων.

Π. ΓΙΑΝΝΑΚΗΣ: ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΩΝ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΠΙΤΕΥΞΗ ΣΤΟΧΩΝ
Οι εργασίες του συνεδρίου ολοκληρώθηκαν με την ομιλία του Παναγιώτη Γιαννάκη, που συγκίνησε, αλλά και εντυπωσίασε το κοινό, παρουσιάζοντας παραστατικά τη σύνδεση ενός ομαδικού αθλήματος και του ρόλου του προπονητή-leader με την πραγματικότητα των επιχειρήσεων, όπου η διαχείριση των συναισθημάτων, με τη σωστή στρατηγική, την προετοιμασία και την ψύχραιμη καθοδήγηση, μπορεί να φέρει ανέλπιστα αποτελέσματα.

ΤΑΥΤΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΣΥΝΕΔΡΙΟΥ
Το συνέδριο διοργανώθηκε από το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ), υπό την αιγίδα του ECR Hellas, του ΕΙΕΠ, του ELTRUN και του ΙΕΛΚΑ. Χρυσοί Χορηγοί ήταν οι εταιρείες Inform Lykos, Leaseplan και West. Χορηγοί ήταν οι Cosmote, Impact και Retail Link. Υποστηρικτές ήταν οι Αθηναϊκή Ζυθοποιία, Μεβγάλ, Cisco, DigitalWise, dis, Ken, Mercedes-Benz Hellas, netu, Response, Unilever Food Solutions και Wind. Χορηγός σκηνικών ήταν τα Praktiker. Χορηγοί Τροφίμων-Ποτών ήταν οι Coca Cola 3Ε, Αθηναϊκή Ζυθοποιία, Achaia Clauss, alfa, Johnnie Walker, Elbisco, Krocus Kozanis Products, Nescafe Azera και Noynoy. Χορηγοί εκτύπωσης ήταν οι polichromo και PrintMasters.

Marketing Week (T. 1529)
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο Marketing Week Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

Προτεινόμενες ειδήσεις

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Industries

Τρόφιμα - Ποτά

International

Τηλεπικοινωνίες

Πολιτισμός / Ψυχαγωγία

Δημόσιος Τομέας

Retail

©2018 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778