Επιχειρηματικά δώρα: Δώρα με επιχειρήματα

Όταν πια το επιχειρηματικό δώρο παγιώθηκε ως θεσμός, ήταν αντίστοιχα φυσικό να αποτελέσει αντικείμενο προσοχής και, στη συνέχεια, αντικείμενο ειδικής επιχειρηματικής δραστηριότητας – όταν συνειδητοποιήθηκε «το τερπνόν μετά του ωφελίμου», δηλαδή το ότι ένα επιχειρηματικό δώρο θα μπορούσε να λειτουργεί και ως διαφημιστικό μέσον.

Η άνθηση έγινε στη δεκαετία του 1970, εποχή που το μάρκετινγκ, σε όλες τις πτυχές του, αναπτυσσόταν ραγδαία. Ήταν η εποχή που το επιχειρηματικό δώρο απέκτησε υπογραφή – «σταμπαρίστηκε» από το λογότυπο εκείνου που το προσέφερε, και αυτό σήμαινε μια ελκυστική προστιθέμενη αξία. Αποφασιστικά, οι πρώτες εταιρείες επιχειρηματικών δώρων έκαναν την εμφάνισή τους παρέα με τους καταλόγους τους – οι οποίοι, ακόμα στην αρχή, περιλάμβαναν προτάσεις στο πλαίσιο της πρακτικής χρησιμότητας στο γραφείο.

Σήμερα, οι εταιρείες του τομέα είναι πολλές (στην Ελλάδα εκτιμώνται σε πάνω από 200, αλλά πιθανότατα στην πράξη ο αριθμός είναι αισθητά μεγαλύτερος, ενώ ο τζίρος δείχνει να αγγίζει τα 100 εκατομμ. ευρώ) και λειτουργούν είτε αποκλειστικά στον τομέα αυτόν είτε παράλληλα με κάποια άλλη επιχειρηματική δραστηριότητα, συναφή στην κατηγορία – οι δε τυπωμένοι κατάλογοι, παραχωρούν σιγά-σιγά τη θέση τους στους ψηφιακούς.

Αυτή η ιστορία ισχύει για την Ελλάδα και λίγο ως πολύ για όλο τον κόσμο, τηρουμένων των αναλογιών από χώρα σε χώρα.

Και να το γράφει
Τα λογικά (και σεμνά, από άποψη κόστους) επιχειρηματικά δώρα της πρώτης περιόδου σύντομα πλήθυναν θεαματικά, μιας και χρειάζονταν, βέβαια, καινούργιες εντυπώσεις στους αποδέκτες – αλλά μαζί τους πλήθαιναν και οι εταιρείες που τα αντιπροσώπευαν ή και τα δημιουργούσαν. Από μια άλλη πλευρά, η οικονομική ανάπτυξη επέτρεπε την επιλογή και ακριβότερων δώρων – και ο οικονομικός/ποιοτικός πήχης ανέβαινε σταθερά, ενώ πάντα μια από τις βασικές προδιαγραφές ήταν η πρωτοτυπία.

Όμως, από τα οικονομικά μέχρι τα ακριβά δώρα ή από τα δώρα για τους πολλούς μέχρι τα δώρα για τους λίγους, το απαραίτητο είναι ένα: η σήμανση του δώρου με το λογότυπο του προσφέροντος. Αυτό είναι άλλωστε και ένα πρακτικό μυστικό: το όποιο επιχειρηματικό δώρο, οφείλει να έχει επαρκή επιφάνεια που να επιδέχεται εκτύπωση.

Επιχειρηματική στρατηγική
Στο επιχειρηματικό δώρο διασταυρώνονται διάφορες τακτικές του μάρκετινγκ, αφού το δώρο είναι και διαφημιστικό μέσο, και προωθητικό υλικό, και εργαλείο δημόσιων σχέσεων… Όλα αυτά σε ένα -πολλές φορές- «ταπεινό» αντικείμενο, που έτσι ή αλλιώς τη δουλειά του την κάνει, αφού η έννοια της αποστολής του συμπυκνώνεται σε δυο λέξεις: «Σε θυμήθηκα».

Κι ας θυμηθούμε επίσης ότι μια σταγόνα αρκεί για να ξεχειλίσει το ποτήρι… Ένα επιχειρηματικό δώρο λοιπόν, μπορεί να προσθέσει αυτό το μικρό αλλά αποφασιστικό βάρος που χρειάζεται μια ζυγαριά για να γείρει από τη μια ή από την άλλη.

Πίσω από όλα αυτά, κρύβεται μια στρατηγική που οφείλει να είναι αμείλικτη: σε καμιά περίπτωση ένα επιχειρηματικό δώρο δεν επιλέγεται γιατί «μου αρέσει» ή γιατί δείχνει εντυπωσιακό ή γιατί έχει συμφέρουσα τιμή. Χρειάζεται πολλή προσοχή ώστε το δώρο να ανταποκρίνεται στους παραλήπτες του – οι οποίοι δεν είναι απαραίτητα ένα ομοιογενές κοινό, αλλά μια μίξη ανθρώπων με διαφορετικές αντιλήψεις. Κι ακόμα, να έχουμε υπόψη ότι ένα επιχειρηματικό δώρο είναι ένα είδος ταυτότητας, αφού αντανακλά το σκεπτικό εκείνου που το προσφέρει.

Η εξέλιξη των ειδών
Με δεδομένο ότι η στρατηγική πεμπτουσία του επιχειρηματικού δώρου είναι το awareness, είναι πολύ σημαντικό το πώς ένα δώρο μπορεί να ξεχωρίσει, να κερδίσει τις εντυπώσεις και να κρατηθεί για να μεταδίδει το μήνυμά του επί μακρόν. Όχι λοιπόν «ακόμα ένα ποτηράκι» ή κλειδοθήκη ή δώρα από τις «συνήθεις ύποπτες» κατηγορίες. Όχι πως αυτές οι κατηγορίες ειδών απαξιώνονται, χρειάζεται όμως κάτι πρωτότυπο που να μην επαναλαμβάνει τα γνωστά για πολλοστή φορά – ή να τα επαναλαμβάνει, αλλά με νέα μορφή.

Κατά συνέπεια, η χρηστικότητα είναι ένα κλειδί στο όλο θέμα, αφού κάτι που χρησιμοποιείς, το βλέπεις και αφού το βλέπεις το θυμάσαι…

Η διάδοση των ηλεκτρονικών υπολογιστών, για παράδειγμα, δημιούργησε μια μεγάλη κατηγορία διαφημιστικών δώρων, περιλαμβάνοντας συναφή χρηστικά είδη. Όμως, η δημιουργική -έστω και κατ’ ανάγκη- φαντασία των εταιρειών δώρων, αρκετά γρήγορα ξανοίχτηκε σε νέους ορίζοντες για να συμπεριλάβει μέχρι και απρόοπτα αντικείμενα – όχι πια μόνο για το επαγγελματικό περιβάλλον, αλλά και για το σπίτι, το ταξίδι ή την προσωπική ζωή.

Awareness όμως -για να πάμε και από την άλλη όχθη- οφείλουν να διαθέτουν για τον εαυτό τους και οι ίδιες οι εταιρείες που διαθέτουν δώρα, μιας και ο αριθμός τους έχει μεγαλώσει πολύ και ο ανταγωνισμός είναι έντονος…


Μια βόλτα στην αγορά
Οι κάποτε μετρημένες στα δάχτυλα του ενός χεριού εταιρείες επιχειρηματικών δώρων, που λίγο ως πολύ είχαν ταυτιστεί με το είδος, έγιναν γρήγορα πολλές καθώς τα δώρα έδειξαν τη δυναμική τους. Είναι όλες οι εταιρείες υπολογίσιμες; Όχι. Νέοι παίκτες εισέρχονται στην αγορά διεκδικώντας το δικό τους μερίδιο στην πίτα και, όπως συμβαίνει σε κάθε αγορά, από τη μια δεν διαθέτουν απαραίτητα την τεχνογνωσία και τις υποδομές που χρειάζονται, ενώ από την άλλη -μοιραία- κάνουν οικονομικές και ποιοτικές παραχωρήσεις που απορυθμίζουν τους κανόνες του παιχνιδιού, όπως τουλάχιστον υποστηρίζουν οι καθιερωμένοι επαγγελματίες.

Πέρα από τις αμιγώς εταιρείες διαφημιστικών δώρων, υπάρχουν εκείνες που ασχολούνται και με διαφημιστικά δώρα, ανάμεσα σε άλλες δραστηριότητές τους. Από κάβες ποτών μέχρι μουσεία. Ένα ανθοπωλείο, για παράδειγμα, κάλλιστα μπορεί να ετοιμάσει ένα αριθμό… επιχειρηματικών φυτών. Και το awareness, που λέγαμε; Πού θα τυπωθεί σε μια τέτοια περίπτωση η πολυπόθητη (από τον ίδιο) «υπογραφή» του δωρίζοντος;

Είναι χαρακτηριστικό πως οι καιροί αλλάζουν και η αλλοτινή σφοδρή επιθυμία για διαρκή αναμνησιμότητα, μεταβάλλεται – υπέρ της άποψης ότι ένα δώρο που προκαλεί ισχυρές εντυπώσεις, μπορεί να έχει διακριτικότερη εμφάνιση και να μην κραυγάζει για την ταυτότητα του αποστολέα. Με άλλα λόγια, η ποιότητα του δώρου και της εντύπωσης ως κύριο γνώρισμα.

Μαζικά και ατομικά
Μιλώντας για ποιότητα, ένα σύνηθες γνώρισμα των επιχειρηματικών δώρων είναι η μαζικότητα: Οι παραλήπτες συγκαταλέγονται σε λίστες, με κοινό χαρακτηριστικό τη συνεργασία τους με τον αποστολέα του δώρου, και λαβαίνουν το όποιο δώρο έχει επιλέξει ο αποστολέας και… η τύχη.

Οι παραλήπτες διαβαθμίζονται: Όπως είναι λογικό, ανάλογο με την αποδοτικότητα της συνεργασίας είναι και το δώρο. Από καλά δώρα λοιπόν για τους λίγους και εκλεκτούς, μέχρι πιο συμβατικά (πάντα, όμως, ακόμα και ένα οικονομικό δώρο είναι θέμα δημιουργικής έμπνευσης) για τους απλώς γνωστούς. Στη δεύτερη περίπτωση, το δώρο παίζει περισσότερο ένα ρόλο δημόσιων σχέσεων παρά έχει το χαρακτήρα της «ανταπόδοσης», όπως στην πρώτη.

Οι… δικαιούχοι καλών δώρων έχουν και το πρόσθετο προνόμιο να υπόκεινται σε μελέτη από τον αποστολέα, προκειμένου να επιλεγεί κάτι «καλύτερο», στο επαγγελματικό ύψος του παραλήπτη και της συνεργασίας. Σοβαρός παραλήπτης λοιπόν σημαίνει σοβαρό δώρο, και κατά κανόνα αυτές οι δύο συντεταγμένες σημαίνουν σοβαροφάνεια. Σπάνια ο «σοβαρός» θα δεχθεί κάτι ανάλαφρο και κεφάτο, όπως συμβαίνει πολλές φορές με τους «μαζικούς», για τους οποίους η επιλογή του δώρου γίνεται με λιγότερες τυπικές δεσμεύσεις.

Οι παραλήπτες… λογοκρίνονται: Μια κακή -αλλά εφαρμόσιμη- τακτική, είναι το ότι οι λίστες των παραληπτών τροποποιούνται από χρόνο σε χρόνο, σύμφωνα με τη συνεργασία που προέκυψε ή όχι. Μια καλή συνεργασία συνεπάγεται ένα καλό δώρο, έλλειψη όμως συνεργασίας για μια χρονιά βγάζει τελείως από τη λίστα τον προηγουμένως προνομιακό παραλήπτη. Από το ζεστό στο κρύο, καθότι no synergasia, no party.

Υπάρχει όμως και το αντίθετο: Παραλήπτες που δεν υπήρξαν ποτέ συνεργάτες, είτε όμως πρόκειται για opinion leaders και ενδιαφέρουν για την ιδιότητά τους αυτή, είτε συμπεριλαμβάνονται στα συνεργασιακά ενδιαφέροντα του αποστολέα, οπότε ένα δώρο προς αυτούς συμβάλλει στο να προλειάνει το έδαφος.

Εποχικότητα
Λόγοι οικονομικοί, διαδικαστικοί και παραδοσιακοί συντείνουν στο να αποστέλλονται τα (όποια) δώρα την περίοδο των εορτών – περίοδο ούτως ή άλλως ταυτισμένη με δώρα. Πρακτικά, όμως, αυτό ευκολύνει και την «αποτίμηση» των παραληπτών, όπως γράψαμε παραπάνω.

Αν όμως τα δώρα στην εορταστική περίοδο ανταποκρίνονται σε καθιερωμένες συνήθειες, δεν απουσιάζουν τα περιστασιακά δώρα. Αυτά εξυπηρετούν συγκεκριμένες προωθητικές ενέργειες ή συνοδεύουν μια εκδήλωση, όπως π.χ. εγκαίνια, μια έκθεση, μια πρεμιέρα, ένα συνέδριο.

Μίλησε κανείς για συνέδρια και επαγγελματικές εκδηλώσεις; Είναι μια ιδιόμορφη περίπτωση, καθώς γίνονται φορείς ή «φιλοξενητές» επιχειρηματικών δώρων, αποτελώντας ένα καλό επαγγελματικό περιβάλλον. Εδώ, δεν είναι απαραίτητα η οργανώτρια εταιρεία που προσφέρει το δώρο, αλλά κάποια άλλη που βρίσκει κατ’ αυτόν τον τρόπο στοχευμένους αποδέκτες.

Φυσικά, σε τέτοιες περιπτώσεις, το δώρο επιλέγεται με κριτήριο την -όσο το δυνατόν- μαζική αποδοχή. Και εκφράζει χαρακτηριστικά το προφίλ που μια εταιρεία θέλει να περάσει στο δυνητικό κοινό της ή και, για λόγους εικόνας και μόνο, χωρίς εμπορικούς στόχους, σε ένα επαγγελματικό ή ευρύτερο κοινό.

Κατά την έννοια αυτή, σε μια ιδιόμορφη κατηγορία μπορούμε και να εντάξουμε -ως δραστηριότητα των εταιρειών δώρων- τα όποια δώρα προσφέρονται αφειδώς μέσω εφημερίδων και περιοδικών, ή ακόμα και μέσω άλλων προϊόντων στα σούπερ μάρκετ. Δεν θα επεκταθούμε όμως, μιας και πρόκειται για εξειδικευμένες προωθητικές στρατηγικές.

Στο φάσμα των «εφαρμογών» των επιχειρηματικών δώρων, θα σχολιάσουμε την εξατομικευμένη προσέγγιση που, όπως σε κάθε επικοινωνιακή προσπάθεια, είναι ισχυρότερη και αποτελεσματικότερη. Οι πολύ καλά οργανωμένες δημόσιες σχέσεις δεν περιμένουν άπαξ του έτους για να στείλουν ένα δώρο, αλλά αξιοποιούν κάθε ευκαιρία με το «κοινό» τους (προσωπική γιορτή, επαγγελματική ή οικογενειακή εξέλιξη, επιβράβευση κ.ά.).


Πίσω από τη βιτρίνα
Σε ένα επιχειρηματικό δώρο, διασταυρώνονται δυο επιχειρηματικές δραστηριότητες. Από τη μια, η εταιρεία που θέλει να προσφέρει το δώρο. Από την άλλη, εκείνη που αναλαμβάνει να το πραγματοποιήσει…

Για την πρώτη, τα πράγματα δείχνουν πιο απλά. Χρειάζεται μια καλά ενημερωμένη λίστα αποδεκτών, από τους γενικούς μέχρι τους ιδιαίτερους.. Στη συνέχεια, ένα σαφές brief στη δεύτερη για το ζητούμενο. Και τότε, η δεύτερη μπαίνει στο παιχνίδι… Έχει να ετοιμάσει τις προτάσεις της, να κοστολογήσει, να αναπροσαρμόσει, να συνθηκολογήσει, να παραγγείλει, να ετοιμάσει, να εκτελέσει… και κάποτε-κάποτε, βάσει της αρχής ότι ο πελάτης έχει πάντα δίκιο, να υποστεί και την γκρίνια του.

Ακόμα και το πιο απλό -φαινομενικά- επιχειρηματικό δώρο, πολλές φορές κρύβει μικρά δράματα που δεν μπορούμε να υποψιαστούμε.

Η φαντασία είναι το όριο
Πρακτικά είναι δύσκολο να συγκεκριμενοποιηθούν οι κατηγορίες επιχειρηματικών δώρων, αφού πια η φαντασία έχει αφεθεί ελεύθερη και απλώνεται όχι μόνο σε απροσδόκητες περιοχές, αλλά ακόμα και σε απροσδόκητα δείγματα των περιοχών αυτών. Φαγώσιμα ή πόσιμα, χειροτεχνήματα, εισιτήρια θεαμάτων, πιστωτικές κάρτες και δωροεπιταγές, δεντράκια ή ηλεκτρονικά γκάτζετ, ακόμα και η εκπλήρωση προσωπικών ονείρων, έρχονται διαρκώς να ενισχύσουν τις τάξεις των δώρων και να δελεάσουν, αποστολείς και παραλήπτες, με την πρωτοτυπία τους.

Από την άλλη, πρακτικά είναι εύκολο στις… ευφάνταστες εταιρείες επιχειρηματικών δώρων να εμπλουτίζουν αδιάκοπα τους καταλόγους τους, αφού δεν είναι απαραίτητο να διατηρούν αποθήκες με στοκ. Αρκεί να εντοπίζουν τους κατάλληλους προμηθευτές σε όλα τα σημεία της οικουμένης.

Υπάρχουν τάσεις στα επιχειρηματικά δώρο; Σχετικά. Τα κλασικά παραμένουν κλασικά, όμως οι σύγχρονες αντιλήψεις επηρεάζουν – όπως, για παράδειγμα, τα δώρα με τον οποιοδήποτε οικολογικό χαρακτήρα (από δεντράκια, όπως αναφέραμε, μέχρι προϊόντα από υλικά που είναι φιλικά προς το περιβάλλον) ή και με παραδοσιακούς τόνους, μιας και τελευταία επικρατεί μια νοσταλγία για τις «παλιές» αξίες. Δεν λείπουν και τα «κατά παραγγελία» δώρα, για τους πιο απαιτητικούς που θέλουν κάτι δημιουργημένο στα μέτρα τους και αποκλειστικά δικό τους.

Σημαντικό ρόλο παίζει συχνά και η συσκευασία, η οποία μπορεί και να κλέψει την παράσταση. Ένα ακόμα σημείο δημιουργικής προσοχής, για τις εταιρείες που θέλουν να κάνουν καλά τη δουλειά τους…

Μικροί πονοκέφαλοι: Ο αποστολέας οφείλει να συναγωνίζεται τον εαυτό του και να μην επαναλαμβάνει δώρα που έχει προσφέρει ξανά, εκτός πια και αν αυτά τον αντιπροσωπεύουν απόλυτα, οπότε η επιλογή τους είναι μονόδρομος.

Και τώρα τι κάνουμε;
Αναπόφευκτα, προκύπτει ο προβληματισμός κατά πόσο η οικονομική κρίση θα ανακόψει την πορεία των επιχειρηματικών δώρων. Αυτό θα το ξέρουμε σύντομα…

Εκείνο που είναι σίγουρο, είναι το ότι τα επιχειρηματικά δώρα μπορούν να αντέξουν… τα χτυπήματα της μοίρας, αφού διαθέτουν μεγάλη οικονομική ελαστικότητα. Αν λοιπόν κάτι έχει ενδέχεται να συμβεί, είναι η περικοπή των σχετικών κονδυλίων και όχι η περικοπή της συνήθειας.

Χριστούγεννα μας έρχονται, εμπρός βήμα ταχύ. Σε έντυπους ή διαδικτυακούς καταλόγους, οι εταιρείες διαφημιστικών δώρων απλώνουν ελκυστικά τις προτάσεις τους!


Επιχειρηματικά δώρα & επικοινωνιακή στρατηγική
Τα συναισθηματικά στοιχεία προσθέτουν αξία

Το επιχειρηματικό δώρο οφείλει να αποτελεί αναπόσπαστο κομμάτι της επικοινωνιακής στρατηγικής μίας εταιρείας, καθώς πρόκειται για τον πιο φιλικό και άμεσο τρόπο προσέγγισης μετά τις διαπροσωπικές σχέσεις. Στις περιπτώσεις μάλιστα που τα επιχειρηματικά δώρα είναι tailor made αποδεικνύουν στην πράξη τη σημασία μίας συνεργασίας, αφού προϋποθέτουν τη γνώση της προσωπικότητας του παραλήπτη και απαιτούν ένα σχετικό χρόνο προετοιμασίας από τον αποστολέα.

Σημαντικά στοιχεία που χαρακτηρίζουν ένα επιτυχημένο επιχειρηματικό δώρο είναι η καλαισθησία, η πρωτοτυπία και η προσοχή στη λεπτομέρεια. Επίσης, το επιχειρηματικό δώρο, όπως και κάθε ενέργεια Δημοσίων Σχέσεων, πρέπει να είναι στοχευμένο και να ακολουθεί ένα συνεπές πλάνο.

Το επιχειρηματικό δώρο μπορεί να χρησιμοποιηθεί είτε ως βασικό «όχημα» για την επικοινωνία μίας εταιρείας ή ενός brand, είτε ως μέρος μίας ευρύτερης επικοινωνιακής στρατηγικής. Τα συναισθηματικά στοιχεία που πλαισιώνουν την επιλογή ενός επιχειρηματικού δώρου προσθέτουν επιπλέον αξία στην επικοινωνιακή στρατηγική και δημιουργούν μία σταθερά στις σχέσεις μεταξύ συνεργατών.

Βιβή Ασημακοπούλου, Account Manager, North Star

Ανάπτυξη διαπροσωπικών σχέσεων
Σε κάποιες περιπτώσεις και ανάλογα με τον κλάδο που ανήκει κάθε επιχείρηση, ένα διαφορετικό και πρωτότυπο επιχειρηματικό δώρο μπορεί να λειτουργήσει ως «εργαλείο» στην ανάπτυξη διαπροσωπικών σχέσεων με τους εκάστοτε αποδέκτες. Στον όμιλο DSGi, ως τώρα τουλάχιστον δεν έχουμε συμπεριλάβει το επιχειρηματικό δώρο στη στρατηγική μας καθώς επενδύουμε στις σχέσεις μας με τους συνεργάτες μας και φροντίζουμε ώστε η επαφή μας μαζί τους να είναι ουσιαστική. Αυτό που κάνουμε είναι να χτίζουμε τις σχέσεις μας σε σταθερή βάση με εργαλείο την προσωπική επικοινωνία μαζί τους, και αυτό είναι το σημείο που δίνουμε όλη την έμφασή μας.

Γιώργος Καράμπελας, Marketing Director, Όμιλος DSGi

Το full branded πανομοιότυπο δώρο έχει πεθάνει
Τον καταιγισμό στυλό, μπρελόκ και αναπτήρων της δεκαετίας του ’80 διαδέχθηκαν τα πανομοιότυπα ψευδοπολυτελή αντικείμενα που κατέκλυσαν τα γραφεία των στελεχών τη δεκαετία του ’90. Μετά από αυτό ακολούθησε μια απίστευτη ποικιλία δώρων μέσω καταλόγων, από σύνεργα του κοκτέιλ έως σκηνές παραλίας.

Σήμερα, με ασφάλεια μπορούμε να πούμε ότι το full branded πανομοιότυπο δώρο έχει πεθάνει. Τα επιχειρηματικά δώρα δεν πρέπει να μοιάζουν με επιχειρηματικά δώρα, αλλά να είναι διακριτικά, μοναδικά, προσωπικά και προπαντός χρήσιμα. Η διαδικασία επιλογής πρέπει να είναι πολύ πιο προσεκτική και προσωπική σε σχέση με παλαιότερες εποχές, ενώ η οικονομική στενότητα απαιτεί μεγάλες δόσεις δημιουργικότητας.

Η καλύτερη συνταγή για τα δώρα σήμερα περιέχει τέσσερα συστατικά:

  • Πρώτον να αρμόζουν στον πελάτη στον οποίο γίνεται η πρόταση,
  • Δεύτερον να είναι διαφορετικά και ασυνήθιστα (π.χ. tailor made δημιουργήματα από καλλιτέχνες),
  • Τρίτον να θυμίζουν τον αποστολέα, όχι μόνο μέσω του branding αλλά μέσω της ιδέας ή του συμβολισμού, και
  • Τέταρτον ο παραλήπτης να τα βρίσκει χρήσιμα και να τα αξιοποιήσει.

Έφη Κυρινοπούλου, Senior Account Manager, Civitas Ketchum


Πρωτοτυπία, το συγκριτικό πλεονέκτημα
Το επιχειρηματικό δώρο, αποτελεί σίγουρα ένα πολύ σημαντικό και διαχρονικό εργαλείο που λειτουργεί αποδοτικά στην επικοινωνία και στην εφαρμογή της στρατηγικής μιας εταιρείας.

Ωστόσο, η πρωτοτυπία είναι αυτό που καθιστά το συγκριτικό πλεονέκτημα ενός επιτυχημένου επιχειρηματικού δώρου. Το επιτυχημένο δώρο οφείλει να ξεφύγει από τις συνηθισμένες και τυποποιημένες προτάσεις που δεν συνεισφέρουν σε τίποτα, πέραν του να καταναλώσουν μονότονα το budget που έχουν δεσμεύσει.

Η προστιθέμενη αξία του επιχειρηματικού δώρου ανάγεται στα ακόλουθα:

  • Στον εντυπωσιασμό του παραλήπτη, σε βαθμό τέτοιο έτσι ώστε να κάνει αναφορά για το δώρο που δέχτηκε στον κύκλο επιρροής του. Με αυτό τον τρόπο, το δώρο θα έχει μεταφέρει το μήνυμά του σε κοινό μεγαλύτερο από το αρχικά επιλεγμένο.
  • Στη διάρκεια χρήσης του δώρου (εκτός και αν το δώρο είναι μιας χρήσης), πράγμα που σημαίνει ότι όσο μεγαλύτερος ο κύκλος ζωής/χρήσης, τόσο μεγαλύτερο το διάστημα όπου το μήνυμα του δώρου (στοχευμένα) θα παραμένει στον παραλήπτη.
  • Στη μοναδικότητα του δώρου, έξυπνα δοσμένη έτσι ώστε να δημιουργεί στον παραλήπτη την αίσθηση ότι ξεχωρίζει. Η δημιουργία αυτών των συναισθημάτων ορίζουν το δώρο ως τον αγωγό αυτών, από το δώρο προς τον αποστολέα-επιχείρηση.

Με βεβαιότητα θεωρώ ότι το επιχειρηματικό δώρο, προσθέτει στην επικοινωνιακή στρατηγική καθώς αντικατοπτρίζει την εικόνα και τη γενικότερη φιλοσοφία της εταιρείας. Αρκεί το κάτοπτρο να έχει τις σωστές αναλογίες.

Θοδωρής Λύρρος, Account Manager, Event Management V+O Communication

Το δώρο είναι συναίσθημα, όχι αντικείμενο
Το σωστά επιλεγμένο επιχειρηματικό δώρο αποτελεί ένα χρήσιμο εργαλείο για την εξωστρέφεια των επιχειρήσεων και των στελεχών τους, ενώ παράλληλα συμπυκνώνει όλη την ουσία (εικόνα, φιλοσοφία, όραμα) της εταιρείας που το προσφέρει. Θα έλεγα, λοιπόν, ότι πρόκειται για μια προέκταση της δημόσιας εικόνας των επιχειρήσεων, της διαρκούς προσπάθειάς τους για δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης και ως τέτοιο ενισχύει την επικοινωνιακή στρατηγική τους.

Βέβαια, όλοι μας έχουμε γίνει αποδέκτες κοινότοπων επιχειρηματικών δώρων από τα οποία απουσιάζει κάθε στοιχείο προσωπικής σφραγίδας και συναισθήματος. Παρά το έξοδο και τον κόπο του αποστολέα, κάτι τέτοιο καταλήγει να φαίνεται ως μια μάλλον διεκπεραιωτική κίνηση σκοπιμότητας. Αυτόματα, λοιπόν, ένα ανούσιο ή απρόσωπο δώρο ακυρώνει το ρόλο του και δεν καταφέρνει να πείσει για τη σημασία του, να συγκινήσει, πολύ περισσότερο να εξυπηρετήσει τη στρατηγική της εταιρείας που το αποστέλλει.

Για όλους εμάς στην Ελληνικά Πετρέλαια, θα έλεγα ότι τα δώρα έχουν ακριβώς το ίδιο νόημα, με τα δώρα που κάνει ο καθένας μας στην προσωπική του ζωή.
Είναι μια κίνηση για να δείξουμε αγάπη και εκτίμηση, για να ευχαριστήσουμε τους εργαζόμενους, τους πελάτες και τους καλούς συνεργάτες μας.

Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι ο κόσμος των επιχειρήσεων, πέρα από αριθμούς και τακτικές, αποτελείται από μοναδικές προσωπικότητες με συναισθήματα και ανάγκες για ουσιαστική επικοινωνία. Το νόημα του δώρου δεν είναι η διεκπεραίωση της συναλλαγής αλλά, η σκέψη, η ιδέα και ο σεβασμός για το πρόσωπο στο οποίο απευθυνόμαστε. Το δώρο είναι συναίσθημα, όχι αντικείμενο.

Παρ’ όλα αυτά την περίοδο κυρίως των Χριστουγέννων και του νέου έτους, ομολογώ ότι συμφωνώ απόλυτα με την προσέγγιση αρκετών εταιρειών, οι οποίες αντί του «παραδοσιακού» επιχειρηματικού δώρου επιλέγουν την ενίσχυση διαφόρων ΜΚΟ καθώς και ευπαθών κοινωνικών ομάδων.

Αυτό με ελάχιστες εξαιρέσεις, ακολουθούμε και εμείς τα τελευταία χρόνια.

Ευάγγελος Κ. Στράνης, Διευθυντής Δημοσίων & Εταιρικών Σχέσεων, Ελληνικά Πετρέλαια

Ορισμοί

  • Η ουσία του επαγγελματικού δώρου, ως εργαλείου μάρκετινγκ, έγκειται στη χρησιμότητα που έχει αυτό για τον παραλήπτη. Κατά βάση, τα επαγγελματικά δώρα είναι απλά χρηστικά αντικείμενα.
  • Η προσφορά επαγγελματικών δώρων αντιστοιχεί σε στρατηγική μάρκετινγκ η οποία αποδεικνύεται υψηλά αποτελεσματική.
  • Σε αντίθεση με άλλες επικοινωνιακές τακτικές, τα επαγγελματικά δώρα διατηρούν καλή σχέση επένδυσης/αποτελεσματικότητας.
  • Μεταξύ των άλλων αρετών τους, τα επαγγελματικά δώρα εξασφαλίζουν επικοινωνιακή διάρκεια.
  • Η μητέρα των στρατηγικών: Έχεις μια συγκεκριμένη επικοινωνιακή ιδέα; Προσάρμοσε και το επιχειρηματικό σου δώρο στην ιδέα αυτή, λένε οι ειδήμονες. Πρόκειται περί προστιθέμενης επικοινωνιακής αξίας…

Αφορισμοί

  • Φοβού τους μη καθιερωμένους και δώρα φέροντας. Ένας ανεξακρίβωτων, ακόμα, επιδόσεων προμηθευτής, μπορεί να βάλει όλα του τα δυνατά για λόγους ανταγωνιστικούς, μπορεί όμως και να μην καταφέρει να ανταποκριθεί στις προσδοκίες.
  • Μην ξεχνάς, εκτός από το logo σου, και τη ζωντανή υπογραφή σου… Ακόμα και στις πιο συμβατικές περιπτώσεις, ένα δώρο δεν παύει να διατηρεί προσωπικό χαρακτήρα.